31/12/94 היתה הפעם הראשונה שנתקלתי בטירוף שהיה אוחז את ענף הביטוח. אסמכתאות על הפקדות שבוצעו בדקה ה- 90 נפלטו כל דקה מתוך הפקס שהיה בסוכנות, דף אחר דף, עדות למאות אלפי שקלים העורכים מירוץ נגד הזמן כדי לזכות בערך הנכסף של הפקדה בשנת המס. ארגזים של טיפסי הצעה שנערמו, ממתינים לשיגור לחברות הביטוח כדי לזכות בחותמת ה"דואר נכנס" המיוחלת, עם התאריך 31/12/94 שיתנוסס עליה, המהווים הוכחה למכירות שיא בסוכנות. חצות היתה שעה לגיטימית להיות בעבודה ביום הזה, מגשי פיצה על השולחנות ואדרנלין שעולה על גדותיו – אלו היו הימים שאיפיינו את דצמבר בענף הביטוח במשך שנים.
26 שנה מאוחר יותר ואנו דקה לפני סיום שנת 2020. והימים, שונים כל כך מאז, העולם השתנה שוב ושוב ושוב. מלבד דבר אחד. בכל שנה בדצמבר אני יושבת ובונה את יעדי לשנה הבאה. יעדים הכפופים לאסטרטגיה התלויה מעליהם ומהווה סמן לכל מה שיבוא כנגזרת תחתיה.
בנית אסטרטגיה, הצבת מטרות וגזירת יעדים נשמע כמו משהו פשוט לכאורה אך זהו אחד הדברים הקשים ביותר בהתנהלות העסקית. בעיקר כי זה מכריח אותנו להסתכל על העסק שלנו מבחוץ, בעיקר מלמעלה, ולקחת אחריות תוך קבלת החלטות היכולות להיות הרות גורל עבורנו ועבור היקרים לנו, עובדינו ולקוחותינו.
אחד הסוכנים שאני מלווה אמר לי השבוע ברגע של כנות – "טל, אין לי מושג איך עושים את זה. אני סוכן ביטוח מעולה אבל אף פעם, אף אחד, לא לימד אותי איך מציבים מטרות באופן שאפשר יהיה להשיגן".
אז למען כל אלו שרוצים, מבינים שצריך, אך לא יודעים איך – אפרט כאן את הכלים הראשונים והחשובים ביותר אשר בלעדיהם הכל נראה מסובך כל כך, אך אם, כמו בהכנת עוגה, נצמדים למתכון, נועל לחזות בפאזל הולך ונבנה והחלקים יתחילו להסתדר מעצמם.
אדם צריך לקבוע את מטרותיו מוקדם ככל האפשר, ולהקדיש את כל האנרגיות שלו ואת כשרונו על מנת להגיע ליעד. כשהוא יתאמץ מספיק, הוא עשוי להשיג את המטרה, או שהוא עשוי למצוא משהו עוד יותר מתגמל. בסופו של דבר, לא משנה מה תהיה התוצאה, הוא יידע שהוא חי
(וולט דיסני)
חברים, קחו את הלפטופ, חממו את האצבעות….אנחנו מתחילים –
פאול מאייר מסביר בספרו Attitude is Everything, חמישה מאפיינים בסיסיים שכדאי שתשימו לב אליהם כשאתם מציבים מטרות וכמה נוח – תוכלו לזכור אותם כראשי התיבות של המילה SMART.
SPECIFIC
המטרה שלנו חייבת להיות ספציפית, הנטייה הטבעית היא להציב מטרות כלליות כמו – "להרוויח יותר", "להתחיל לגבות שכ"ט", "להתחיל למכור פיננסים/סיכונים…" – אלו מטרות כלליות מידי. היעד, אינו צריך להשאיר מקום לפרשנות. מטרה ספציפית תענה על השאלות ״מה אני רוצה להשיג?״, ״למה אני רוצה להשיג את זה?״ ״מי צריך להיות מעורב בתהליך?״, ״איפה המטרה צריכה להתקיים?״, ״אילו דרישות והגבלות קיימות?״. חשוב שהיעד יהיה בר הגדרה וכימות כך שלא תשאירו לעצמכם מקום לאי הבנות. כך לדוגמא יעד יכול להיות- "אני רוצה להרוויח 50K נפרעים בחודש", "אני רוצה למכור 1M סיכונים" וכו'.
אחת השיטות הטובות היא לשים PLUG NUMBER.
MEASURABLE
מטרה חייבת להיות מדידה וניתנת לפירוק לתת יעדים קטנים. שאלו את עצמכם האם היא ניתנת למעקב ברור? כאשר המטרה מדידה, ניתן להעריך את ההתקדמות בה בקלות. הרעיון מאחורי זה הוא שקשה לנהל מטרות שלא ניתן למדוד. חשוב לדעת אם אתם בכיוון, עומדים בזמנים וכמה מאמץ ידרש על מנת להשיג את המטרה. כדי לדעת מה תיחשב הצלחה ועמידה ביעד/מטרה כדאי לשאול: ״איך אדע כשהמטרה שלי הושגה?״ ״כמה מאמץ יידרש ממני?״. חשוב למדוד את כל הקריטריונים להצלחה.
ATTAINABLE
על המטרה להיות מאתגרת אך ניתנת להשגה, כלומר מעוגנת במציאות. אם המטרה קלה מידי להשגה, לא תגרם לנו מוטיבציה להתאמץ. אם היא תהיה קשה מידי זה עשוי לגרום לוותר לעצמנו מראש. השאלות שכדאי לשאול את עצמנו הן: ״איך המטרה ניתנת להשגה?״ חשוב גם לבדוק עד כמה השליטה על התוצאה או על החלקים השונים של המטרה נמצאים בידיינו. אם אין לנו שליטה – שווה להגדיר את המטרה במונחים של השקעה ומאמץ ולא במונחים של תוצאה.
RELEVANT
על המטרה להיות בעלת חשיבות עבורנו. מטרה רלוונטית תדחוף אותנו קדימה. בידקו האם המטרה תואמת את שאר המטרות שלנו? המטרה צריכה להועיל ולא לפגוע במימוש שאר המטרות החשובות לנו. עליה לעלות בקנה אחד עם הערכים על פי הם אנו פועלים. עוד שאלות שיעזרו לנו להחליט הן: ״האם שווה לי לעשות את המאמץ עבור המטרה הזו?״, ״האם זה הזמן המתאים?״, ״האם אני האדם הנכון לביצוע המשימה?״ למשל, הצבת המטרה ״לעבוד 15 שעות ביום בהגדלת כמות המכירות״, עשויה לפגוע במטרה ״להקדיש 4 שעות ביום לחיי משפחה״, או עלולה לא להתאים לתקופה לחוצה בשנה.
TIME-BOUND
כל הסיפור חייב להיות מושתת על לוח זמנים. ההיסטוריה כבר מוכרת לך – רק ״דד ליינים״ גורמים לנו לפעול. המרכיב הזה קריטי כדי לא לתת ליומיום, הלעיתים לא צפוי לדחוק את המטרות החשובות שלנו הצידה. שאלו את עצמכם ״מתי אני אפעל למען המטרה שלי?״, ״מה אני אוכל לעשות עוד שלושה חודשים?״, ״מה אוכל לעשות עוד שלושה שבועות?״, ״מה אוכל לעשות תוך שלושה ימים?״. חלקו את היעדים לרבעונים, שבועות, ימים כך שתקלו על עצמכם לבקר את התהליך ולראות האם אתם מתרחקים מהשגת המטרה ותתי היעדים ששמתם לעצמכם.
הגדרת המטרות היא הצעד הראשון בהפיכת הבלתי נראה לגלוי (טוני רובינס)
טיפים אחרונים ולא פחות חשובים לצורך הצלחה:
- תכתבו את האסטרטגיה שלכם, את המטרות שלכם ואת היעדים שלכם. הכתיבה מכריחה אותנו להשקיע מחשבה ומחויבות ובעצם יוצרת סוג של חוזה עם עצמנו. מסתבר שברגע שכותבים את המטרה הסיכוי להשיגה גדל משמעותית.
- תלו את מה שכתבתם במקום נראה לעין. הרעיון בלהסתכל על המטרות שלנו הוא ליצור צעדים לפעולה לכל שבוע, להיות כל הזמן פעילים למען המטרות שלנו ולעדכן אותם, כשברור לנו מה אנחנו צריכים לעשות.
- לאחר שהצבת את המטרות עלינו לפרק כל מטרה לתת מטרות, למשימות, לפעולות, לסדר שבו הדברים צריכים לקרות כדי לממש את המטרה.
אם עוד לא עשיתם את זה תוך כדי קריאה (אתם כבר בלפ טופ, לא כך?), כן כן, עכשיו פשוט תתחילו:
בשלב הראשון הוא לכתוב מטרות ארוכות טווח – מטרות ספציפיות שכוללות זמנים סופיים וברורים להשגתן (עוד שנה או עוד 5 שנים .) על המטרות שלכם להציב לכם אתגר, הן צריכות לגרום לנו להגיע רחוק.
בשלב השני פצלו ורישמו את המטרות קיצרות הטווח הנדרשות לצורך השגת ארוכות הטווח. חישבו ורישמו מה השלבים שיביאו אתכם להשגת המטרות ארוכות הטווח שהצבתם לעצמכם?
בשלב השלישי בנו תוכנית פעולה – מה עליכם לבצע כבר מחר, בשבוע הבא, בחודש הבא, על מנת להשיג את המטרות קצרות הטווח שהצבתם לעצמכם? תנעצו בלוח השנה את הלו"ז לביצוע הפעולות החד פעמיות והסדירות שיביאו אתכם בביטחה להיכן שהנכם רוצים להגיע.
ולכל אלו שהתשובה האוטומטית בפיהם היא – "לא יקרה", "בלתי אפשרי" ו"אין מצב" – על כך אצטט בתשובה את דבריו של מוחמד עלי –
בלתי אפשרי הוא ביטוי של אנשים קטנים שקל להם לחיות בעולם שהם מכירים במקום לחפש את הכוח שיש להם לשנות אותו. בלתי אפשרי הוא לא עובדה, זו דעה. בלתי אפשרי הוא בסך הכל פוטנציאל, הוא משהו זמני. בלתי אפשרי הוא שום דבר.
ואיך כל זה מתקשר לחליבת פרות וגידול כוכבים?
או! בשביל זה תצטרכו להמתין ל-2021 ☺.
