2 מיתוסים במכירות שהגיע הזמן לנפץ

אם נעצור רגע ונחשוב – מה חזק יותר? צורך או רצון? 

2 מיתוסים במכירות שהגיע הזמן לנפץ

בא לי לעשות אתכם תרגיל קטן.

כנסו לאתר האינטרנט של הבנק שלכם. תזינו את היוזר והסיסמא. אתם בחשבון הבנק שלכם? 

נפלא.

עכשיו כנסו ללשונית כרטיסי האשראי. פיתחו את פירוט החיובים של החודש האחרון ועיברו שורה שורה וסמנו במרקר צהוב רק את הדברים שרכשתם שהם בגדר צורך, ולא, מאוורר תקרה לא נחשב, גם לא הטלויזיה 80 אינצ' החדשה לסלון, מתקני מים למיניהם- ממש לא (אלא אם המים בברז נגמרו אצלכם בשכונה).

אז מה אתם אומרים? מה באמת אנחנו צורכים? 

הנה המיתוס הראשון – בירור צרכים.

מה לא נכתב על צמד המילים הללו? 

תקנות שלמות ואינסוף חוזרים רשם האוצר על הנושא כשהלוגיקה העומדת מאחורי הדברים היא שלכל אדם יש צרכים, הם שונים מאדם לאדם ולכן חשוב לברר אותם ולענות עליהם עם מוצר מתאים.

אבל אם נעצור רגע ונחשוב – מה חזק יותר? צורך או רצון? 

היה אחד, קראו לו מסלאו… הוא לא באמת רשם את הדברים בפירמידה כמו שנוטים לייחס לו אבל לא נורא, זה כבר ענין לכתבה אחרת, מה שכן, הוא דיבר על הצרכים הבסיסים של האדם ומהם אחרי הכל ? הצורך לנשום, לאכול, פיסת נדל"ן מעל הראש, בריאות, אהבה ואולי חוג קרוס פיט נחמד, אה…בעצם על זה אפשר לוותר. בני אדם יכולים לחיות על אי בודד גם בלי חדר כושר צמוד (:  

המסקנה אם כך היא שאנו מוכרים פתרונות לרצונות ולא לצרכים. 

יתרה מכך, לקוחות ישלמו מחירים הזויים בגין רצונות ומנגד, יבדקו כל שקל כשזה מגיע לתשלום  בגין צרכים.

ומה אנו יכולים לקחת מכאן לטובת העסק הפרטי שלנו?

שהדבר הנכון לברר הוא את הרצון. לא את הצורך. 

תשאלו ובצדק – אבל איך נוכל לזהות אותם?

מאוד פשוט- הקשיבו ללקוח ושאלו שאלות. מומלץ לשמור על יחס של 3:1 לשאלות.

כלומר על כל שתי שאלות כלליות שאלו שאלת כאב אחת.

דוגמא לשאלת כאב:

מהם האתגרים הכי גדולים לדעתך שעליהם נצטרך להתגבר?

מה הדבר הכי חשוב לך שכרגע אינך יכול להרשות לעצמך? 

מסקנה: כשלקוח אומר לכם "אני לא צריך את המוצר שלכם" כנראה שלא מכרתם את הפתרון הנכון. חזרו אחורה והתמקדו שוב בתועלות.

זכרו –  אנו מוכרים פתרונות לרצונות ולא לצרכים. כדי למכור ללקוח יש לאבחן את רצונותיו,

ולמצוא את התועלות במוצר העונות לרצונות אלה.

לפני שניגשים למיתוס הבא אני רוצה לספר לכם סיפור קטן.

כשעוד הייתי מנהלת תיק במבטח סיימון, למדתי את אחד השיעורים החשובים שלי במכירות .ever ישבתי פעם בפגישה עם לקוח, שוחחנו על מורכבות התיק הביטוחי שלו ואחרי שזה השתכנע וחתם על הטפסים והעבירם אלי על גבי שולחן הקפה, החלקתי אותם בחזרה לכיוונו ואמרתי לו: "אריק, עכשיו תכין לי את הקפה שהבטחת מקודם".

ישבנו ככה עוד משהו כמו 20 דקות, בכיף, בלי לחץ, דברנו על החיים וכל מיני.

בסוף הפגישה, כשאנחנו עומדים ליד הדלת,  הוא אמר לי:

"את יודעת? יש לי עסק המון שנים, בשולחן הזה נחתמו המון עסקאות עם סוכני ביטוח – גדולות וקטנות, שתיתי פה הרבה כוסות קפה, אף פעם לא קרה לי שאחרי שחתמתי על הטפסים, מי שמכר לי נשאר לשבת – כולם ברחו תמיד, דחפו את הניירות לתיק ועפו".

והנה המיתוס השני – בשיחת מכירה חובה לפעול לפי מודל ההשפעה ולעבור על כל השלבים.

אנשים יקרים, זהו קשקוש מוחלט. אבל בואו נבדוק מהיכן הוא מגיע?

לא אחת ולא שתיים מבקשים ממני כי אבנה לרפרנטית או נציג, "תסריט מכירה". לאנשים קל יותר להיצמד למודלים המועברים על ידי "אוטוריטות" בתחום המכירות והשיווק. היכן מתחילה הבעיה? בפועל, רוב המודלים דינם להתנפץ. 

כמה פעמים כבר פתחנו את העיתון וגילינו ש"מחקר חדש מוכיח ש…" בגדול, הוא מוכיח בדיוק את ההיפך מהמחקר הקודם מהשבוע שעבר…או לחילופין, אנו שומעים על X אשר המציא את "שיטת שני השלבים ל…אשר תהפוך אתכם לאלופים בסגירת עסקאות. אתם מורידים את המדריך (החינמי…ברור…) ומגלים שכשהנכם מנסים ליישם משם משהו, זה לא ממש עובד לכם. אז למה לעזאזל זה קורה?  

בואו נזכר רגע במודל ההשפעה, עליו גדלנו כולנו בכל קורסי המכירות למיניהם, כאשר בכל פעם כמובן, ניתן לו שם קריאטיבי אחר…ובכן, אלו השלבים של המודל:

  • ההכנה המוקדמת לפגישה
  • יצירת מקרב עם הלקוח
  • בירור צרכיו של הלקוח
  • הצגת המוצר
  • נטרול התנגדויות
  • סגירת עסקה

הנחת היסוד גורסת שיש לפעול בהתאם לשלבים ואין לדלג, להחסיר או לשנות את סדרם.

אבל בואו ננפץ כמה מיתוסים קטנים השייכים למיתוס אחד גדול – בבת אחת:

שננפץ את המיתוס ראשון? ובכן, אין דבר כזה שלבי מכירה. הצגת מוצר? לעיתים יתברר לנו למשל שעדיף שנפרט כמה שפחות על המוצר, ולפעמים אפילו לא נפרט עליו בכלל, פשוט מפני שהלקוח אינו באמת מעונין לדעת את כל הפרטים הקטנים. 

ניפוץ מיתוס שני: נטרול התנגדויות ויצירת מקרב מלווים את כל תהליך המכירה ולא צריכים להיות בכלל שלב במודל אלא ללוות אותו לכל אורכו.

ניפוץ מיתוס שלישי: אין נקודת התחלה ברורה, גם לקוח שיודע מה הוא רוצה ומעוניין לקנות, הוא

לקוח פוטנציאלי לעסקה נוספת, לכן יש להתייחס אליו כאל לקוח רגיל. 

הערה חשובה: השלימו קודם את העסקה ומיד לאחר מכן צרו תנאים לסגירת עסקה נוספת ואל תשכחו לבקש הפניות ללקוחות נוספים באמצעותו.

ומה אנו יכולים לקחת מכאן לטובת העסק הפרטי שלנו?

את ההבנה שלקוח אחד אינו דומה ללקוח אחר, הן מבחינת הבשלות לעסקה, והן מבחינת האופי,

הרצונות והצרכים,  ולכן לא ניתן ליישם מודל אחד בכל מקרה ויש להתאים את אופן המכירה לנסיבותיו הספציפיות של הלקוח, סגנון התקשורת שלו ואופיו.

נשארים לקפה?

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר.

מאמרים אחרונים שעשויים לעניין אותך

לקריאה ללא הגבלה ניתן לרכוש מנוי חודשי בעלות של 27 ₪

דילוג לתוכן