איך להגיע ללקוחות אמידים
יש כאלה שנולדים עם הקשרים הנכונים, יש כאלה שקשרים יש להם רק בשיער ויש גם את אלה שגם שיער כבר אין להם.
אבל כולם ישמחו לטפל בלקוחות הנחשבים לשמנת. לקרם דה לה קרם. אבל, ופה קבור הכלב, איך מגיעים אליהם? איך מייצרים שכבת VIP של לקוחות פרימיום כאלה אצלך בעסק?
בכל פגישה שאני נפגשת עם סוכנים, עורכי דין, רואי חשבון וכל מי שמשיק לתחום ועוסק בהון באופן כזה או אחר עולה השאלה הזו ולאחרונה הגדיל לעשות אחד ממשרדי ניהול העושר המשפחתי ויצרנו יחד קורס לסוכנים הנוגע בדיוק במשאלת הלב הזו של אנשי המקצוע בתחום.
והיות ואני דוגלת בכך שההזדמנות צריכה להיות שווה לכולם, ללא הבדל גזע, דת ומין אלא תלויה אך ורק במידת הרצון שלכם לעשות למען העסק שלכם, כלומר למען עצמכם, והנכונות שלכם להתאמץ על מנת להגשים את רצונותיכם, אז הנה לכם "האיך".
המתי – תלוי כבר בכם.
אז קודם כל ולפני הכל – בואו רגע ניישר קו.
מהו לקוח "כשיר" ( או "מסווג" כהגדרת הרשות לני"ע)? מה התנאים להיותו מוגדר ככזה?
ובכן, לקוח נחשב "כשיר כאשר מתקיימים התנאים הבאים:
- הנכסים הנזילים ברשותו בשווי כולל העולה על 8,364,177 מיליון ש"ח.
- היקף הכנסה השנתית בכל אחת מהשנתיים האחרונות עולה על סכום של 1,254,627 ש"ח או לחילופין, גובה ההכנסות הכולל של התא המשפחתי גבוה מסך של 1,881,940 מיליון ש"ח לשנה.
ואולם, האם נרצה לסרב ללקוח אשר ברשותו רק 8 מיליון ₪ נזילים? כמובן שלא. לכן, על מנת שלא לפגוע במדקדקים, נכנה מעתה ואילך, במאמר זה, את לקוחות הפרימיום אליהם אנו רוצים לכוון – אמידים.
לקוחות אמידים הם שוק יעד רצוי מאוד עבור עסקים רבים. יש להם כוח קנייה משמעותי ולעתים קרובות הם מוכנים לשלם מחירי פרימיום עבור מוצרים ושירותים באיכות גבוהה. עם זאת, להגיע לדמוגרפיה זו יכול להיות מאתגר, שכן יש להם ציפיות גבוהות והם דורשים, ובצדק, רמת שירות ואיכות גבוהה. הנה כמה אסטרטגיות שיכולות לעזור לכם להגיע ללקוחות אמידים ביעילות.
פרסום דיגיטלי
גם לקוחות אמידים נמצאים ברשתות החברתיות. לקטני האמונה שביניכם, עשו חיפוש קטן בטוויטר, פייסבוק ואינסטגרם ותתפלאו לגלות שם את אילון מאסק, וורן באפט, שרי אריסון, "הכרישים" למיניהם (דובי פרנסס, זוהר לייבוביץ') ואחרים, רבים וטובים. כן, גם הם נחשפים ברשתות לתוכן ופרסומות. פלטפורמות פרסום דיגיטליות כגון Google Ads, Facebook Ads ו-LinkedIn Ads מאפשרות לך למקד לאנשים בעלי הכנסה גבוהה באמצעות מודעות מותאמות. השתמש בפלטפורמות אלה כדי להגיע ללקוחות אמידים במקום שבו הם הכי פעילים באינטרנט וכדי להעביר מסרים המהדהדים עם האינטרסים וההעדפות שלהם.
אני פחות אוהבת (בלשון המעטה) את הפרסום הדיגיטלי הממומן, מאידך, אי אפשר לפעמים להתווכח עם תוצאות.
שת"פ עם משפיענים
שיווק משפיעים יכול להיות דרך יעילה להגיע ללקוחות אמידים. שתף פעולה עם משפיענים שיש להם קהל עוקב גדול בקרב האוכלוסיה הדמוגרפית האמידה ואשר יכולים לעזור לך לקדם את המוצרים או השירותים שלך לקהל זה. בחרו משפיענים שמכובדים בנישה שלהם ושיש להם מוניטין חזק באספקת תוכן איכותי.
השתתפות או מתן חסות לאירועים ברמה גבוהה
אירועים יוקרתיים, כגון מופעי מכוניות יוקרה, אירועי יאכטות וטורנירי גולף, יכולים לספק לכם הזדמנות ליצור קשר עם לקוחות אמידים באופן אישי. השתתפו באירועים אלה כדי לבנות מודעות למותג וליצור קשר עם לקוחות פוטנציאליים. לחלופין, תנו חסות לאירועים אלו כדי לבנות את המוניטין של המותג שלכם ולבסס את עצמכם כמובילים בתעשייה שלכם.
ושוב, ברמה האישית, מעדיפה השתתפות על פני מתן חסות אך זו כבר בחירה שלכם.
הצע תוכן וחוויות בלעדיים
לקוחות אמידים מעריכים חוויות ושירותים בלעדיים שאינם זמינים לציבור הרחב. הצע מוצרים או שירותים במהדורה מוגבלת, גישת VIP להרצאות פרטיות ומצומצמות, אירועי אוכל פרטיים וחבילות נסיעות מובחרות כדי לפנות לרצון שלהם בבלעדיות.
קשור חוויה בחוויה. בילוי חברתי עם הרצאה על השקעות מענינות, הרצאה על ניהול עושר משפחתי ביקב איכותי וכד'.
בקמפיינים ממוקדים של דיוור ישיר
קמפיינים ממוקדים בדיוור ישיר יכולים להיות דרך יעילה להגיע ללקוחות אמידים עם הצעות והזדמנויות המותאמים אישית ומתקדמים. השתמש בנתונים ובתובנות כדי למקד ללקוחות אמידים שסביר להניח שיתעניינו במוצרים או בשירותים שלך, והעברת מסרים המותאמים לצרכים ולהעדפות האישיות שלהם.
חשוב – לא להפוך את הדיוור למכירתי, אגרסיבי ומעיק. הוא חייב להיות אינטילגנטי ומעורר ענין אך בה במידה – לא משעמם ו"מקצועי" מידי.
על ידי יישום אסטרטגיות אלו, תוכלו להגיע ללקוחות אמידים ביעילות ולבנות מערכת יחסים חזקה עם שוק היעד הנחשק הזה. זכרו, ללקוחות אמידים יש ציפיות גבוהות, אז וודאו שהמוצרים והשירותים שלכם עומדים בסטנדרטים הללו ומספקים את האיכות והתמורה שהם דורשים.
אין הזדמנות שניה לרושם ראשוני. אתם יודעים…
דרך נוספת ופחות שגרתית אבל מביאה תוצאות מצויינות לטווח הארוך היא ההבנה שללקוחות אמידים יש מגוון רחב של תחומי עניין והעדפות, ותחומי העניין שלהם יכולים להשתנות מאוד בהתאם לגילם, המגדר, אורח חייהם וגורמים נוספים. השתתפות פעילה במסגרות בתחומי ענין אלה יכולה להביא לתחילתן של מערכות יחסים וידידות מופלאות. הנה כמה תחומי עניין משותפים שחולקים לקוחות אמידים רבים:
מוצרים ושירותי יוקרה – לקוחות אמידים לרוב מעריכים ומוכנים לשלם עבור מוצרים ושירותים יוקרתיים, כגון תכשיטים יוקרתיים, אוכל משובח וחוויות נסיעות יוקרתיות. חברות במועדונים של מוצרים ושירותים אלו תביא אתכם לפגוש בלקוחות אלו.
צמיחה והתפתחות אישית – לקוחות אמידים הם לרוב בעלי מוטיבציה גבוהה לצמוח ולהתפתח הן מבחינה אישית והן מבחינה מקצועית. הם עשויים להיות מעוניינים להשתתף בסדנאות, סמינרים וכנסים כדי לשפר את הכישורים והידע שלהם.
פילנתרופיה– לקוחות אמידים מעוניינים לעתים קרובות להחזיר לקהילות שלהם ולתמוך במטרות צדקה. הם עשויים להשתתף באירועים פילנתרופיים, לתרום לצדקה ולתמוך ביוזמות השפעה חברתית. דאגו להתחבר לפעילויות אלו כמארגנים או כמשתתפים ותגדילו את רמת החיכוך שלכם עם אוכלוסיה זו.
בריאות ואיכות חיים – לקוחות אמידים מייחסים ערך גבוה לבריאותם הפיזית והנפשית ולבריאותם. הם עשויים להשתתף בפעילויות כושר, לחפש טיפולי ספא וחוויות בריאות, ולהשקיע בהרגלי תזונה ואורח חיים בריאים.
אמנות ותרבות – ללקוחות אמידים יש לרוב הערכה חזקה לאמנות ולתרבות. הם עשויים להשתתף בתערוכות אמנות, לבקר במוזיאונים ולתמוך במוסדות תרבות מקומיים. ניתן לקשור בין תחום זה ופילנטרופיה (אגודות ידידים של תיאטראות למיניהם, לדוגמא)
הרפתקאות וטיולים – ללקוחות אמידים יש לעתים קרובות רצון עז להרפתקאות ולחקירה. הם עשויים לנסוע לעתים קרובות ולחפש חוויות טיול חדשות ומרגשות. סקי, רכבי ספורט, רכיבת על סוסים, הם תחביבים אשר בהם ניתן לראות ולהיפגש עם לקוחות רבים כאלה ברחבי הגלובוס.
על ידי הבנת האינטרסים של לקוחות אמידים, תוכל לפתח פתרונות רלוונטיים ויעילים יותר העונים על הצרכים וההעדפות הספציפיות שלהם. עם זאת, חשוב לזכור שלקוחות אמידים הם יחידים ותחומי העניין שלהם יכולים להשתנות מאוד. חשוב לערוך מחקר ולהבין את הצרכים וההעדפות הייחודיות שלהם. הם אינם "עוד לקוח" ולכן, הדרך אליהם היא ענין של תהליך אשר הנכם מוכנים לקחת על עצמכם את המחויבות לגביו.
כמו בכל דבר בחיים, הסבלנות – משתלמת.
