למה יש פער מטורף בין לשמוע עצה טובה לבין לעשות איתה משהו, מי לא רואה את מי ועוד כמה "קטנות" וחשובות

אם היה לי שקל על כל פעם ששמעתי את המשפט "יש לי תוכנית עבודה בראש"

  • וס"ר, שב"ן ומה שביניהם

האם עצרתם פעם לחשוב אם בפגישה עם לקוח אתם מדברים בשפה שמובנת לו?

האם אתם מאלה שמדברים ומדברים ומידי פעם שואלים את הלקוח "הבנת?" ? מתי היתה הפעם האחרונה שעשיתם את זה והסתכלתם על הלקוח בתשומת לב גם על שפת הגוף שלו? האם היא שידרה שהוא הבין כשאמר לכם "כן" או שמה פשוט גרמתם לו להרגיש אדיוט? 

כמה פעמים אמרתם ללקוח "פדיון" והוא לא הבין שמדובר  ב"משיכה"? 

וכשאמרתם לו "שב"ן" אתם בטוחים שהוא יודע שזה לא רק שם המשפחה של הזמר ההוא? שלומי שבן… שלא לדבר על הפעם האחרונה שאמרתם לו שאתם צריכים שיחתום לכם על וס"ר….(לסוכנים החדשים ואלו שמעולם לא טיפלו בתביעה – הכוונה לטופס ויתור סודיות רפואית. רקומרת.)

אלמנטריסטים, גם לכם זה קורה. השבוע נכחתי בפגישה עם לקוח כשהסוכן מסביר לו שיש כאן "סיכון מובנה". אם רק הייתי יכולה להעביר לכם את המבט בעיניו של הלקוח…

  • אם 80% מהמכירות שלך מגיעות מ-20% של הלקוחות שלך, המשך למכור רק ל-20% שרוכשים.

אין אחד בענף הזה שלא מכיר את מושג הפארטו ובכל זאת אני רואה סוכנים ש"לוקחים" כל לקוח.

כמה פעמים עצרתם כדי להבין למה אתם מותשים ולדייק את הלקוחות הריווחיים עבורכם?

כמה פעמים רציתם לעבוד פחות קשה ולהרוויח יותר אבל לא עשיתם עם זה כלום?

מתי שאלתם את עצמכם בפעם האחרונה מיהו הלקוח הנכון עבורכם? כזה שכשתראו את שמו מופיע על הצג של הנייד לא יבוא לכם לדחות את השיחה?

  •  אם לא תתכנן את חייך אתה עלול ליפול לתוכניות של אחרים ותנחש מה הם תכננו עבורך? לא הרבה        

איך זה קורה שעדיין יש כאלה ביניכם שלא עובדים עם תוכנית עבודה? האם זה בגלל שהם לא מוכנים להשקיע בללמוד איך עושים את זה?

אם היה לי שקל על כל פעם ששמעתי את המשפט "יש לי תוכנית עבודה בראש" הייתי מיליונרית 17 פעמים. תוכניות עבודה אמיתיות לא יכולות להיות "בראש" מן הסיבה הפשוטה – אין שם שום מערכת שתמדוד את הביצועים, אם אתם בכיוון הנכון ואם עמדתם ביעד שקבעתם לעצמכם. 

עכשיו זה הזמן הכי טוב לעשות את זה. להוציא אותה, את תוכנית העבודה מהראש אל הפועל.

  • למה יש פער מטורף בין לשמוע עצה טובה לבין לעשות איתה משהו? או למה חד פעמי אף פעם לא ישיג את התוצאה הרצויה

האם עצרתם לחשוב פעם מה הסיבה שלפעמים אתם שומעים עצה טובה מחבר /הורה / מנטור או קולגה, אומרים לעצמכם – וואו! זה רעיון מדהים וכשאתם מחליטים לבצע אותו אתם מוצאים את עצמכם פתאום עומדים מול "דף ריק"? 

אם תחשבו על זה עוד קצת לעומק, תגלו שזה גם קורה אחרי ששמעתם הרצאה או פודקאסט טובים  (בין אם מקצועיים ובין אם בנושאי שיווק, מכירות וכד').

למה זה בעצם קורה?

כי הטמעה של רעיון טוב והורדתו לכלל ביצוע היא לא סטוץ. זה תהליך. לפעמים זה יכול לקחת כמה חודשים, לפעמים כמה שנים אבל זה תמיד תהליך. בעיקר כי מדובר במשהו שונה ממה שעשיתם עד היום ושבדרך כלל אמור להפוך להיות לסוג של הרגל חדש שיחליף הרגל אחר, פחות טוב ממנו. והרגלים, כידוע לוקחים זמן.

זו הסיבה שפגישת ייעוץ חד פעמית, ברוב המקרים, לא תייצר לכם את התוצאות המיוחלות. ולא משנה באיזה תחום התייעצתם או עם איזה מומחה.

  • במכירות – לא צריך להיות יותר טוב מאחרים אלא רק להיות יותר טוב ממה שהיית או מי לא רואה את מי?

מה שקשה פעמים רבות במכירה הוא שני דברים: גם התחושה שאתם לא רואים את האדם שמולכם, אלא את הכסף שלו, אבל גם התחושה ההפוכה: שהוא לא רואה אתכם, אלא את המוצר שלכם. איפה הקטץ'? שאתם מוכרים בסופו של דבר את עצמכם. לכן תמיד קיים החשש מדחיה, שהעסקה לא תיסגר. החשש הזה גורם לכם, לא פעם, להעדיף לשבת עם עצמכם, לשקוע בתפעול, בשוטף לתכנן – ובעצם לדמיין.

הפתרון הוא גם בגישה נפשית נכונה יותר לכל נושא המכירות. אבל גם, וזה מה שיותר חשוב לומר הפעם, בעשיה עצמה. אין כמו למכור, ולנסות למכור, שוב ושוב. זה הדבר שנותן את התמונה הטובה ביותר, ו"מפנצ'ר" את בלון הדמיונות. וכשהדמיונות נעלמים, הרבה יותר קל להתמודד עם המציאות באמת ולהצליח.

ומה צריך בשביל למכור?

פשוט למכור. זהו. 

כל הטריקים והעצות והמתודות והשיטות, ויש הרבה כאלו, ואפילו טובים מאד – כולם באים רק לעזור. את הצעד העיקרי על כל אחד לעשות בעצמו. לא לנסותלברוח מזה ולא להסס ולא לחכות שהכל יהיה מושלם. ללכת ולמכור.

סביר להניח שתשמעו הרבה "לא" בהתחלה. וגם אחרי כן. אבל אם תלמדו ממה שעשיתם ותשפרו, תתחילו לשמוע יותר ויותר "כן". וה"כן" מצטבר ביחד, הרבה יותר מה"לא".

אז לכו, תמכרו משהו!

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *

מאמרים אחרונים שעשויים לעניין אותך

לקריאה ללא הגבלה ניתן לרכוש מנוי חודשי בעלות של 27 ₪

דילוג לתוכן