"זה לא הגיוני לשכור אנשים מצוינים כדי לומר להם מה לעשות, אלא אנחנו שוכרים אנשים מצוינים כדי שהם יאמרו לנו מה לעשות" – סטיב ג'ובס
המשפט הזה, שנתקלתי בו במקרה השבוע, תפס לי את העין. ואספר לכם למה. בתחילת השבוע הגבתי לאחד הפוסטים בפייסבוק. לא עברה דקה וקיבלתי תגובה מאחד הסוכנים בו הוא "מוכיח" אותי כי אני טועה. חיוך קל נמרח על פני והיד רצה אל המקלדת וברגע קל לאחר מכן, נעצרה.
החלטתי לא להגיב. זה לא מקדם אותי לשום מקום ואינו תורם ולכן – כל תגובה תהיה מיותרת.
אבל הבחור החליט שלא בא על סיפוקו ויצר עימי קשר. לנייד. ובשיחה של רבע שעה טרח להסביר לי למה הוא חושב שכל הנושא של יעוץ ארגוני ויעוץ עסקי (באו במילותיו – "כל החארטה הזו שאתם עושים"…) הוא קשקוש אחד גדול בעיניו וכמה אף אחד לא יודע לנהל את העסק שלו יותר טוב ממנו. חייכתי שוב, נתתי לו לשחרר את פילוסופית החיים שלו לתוך הנייד שלי וסיימנו את השיחה ברוח טובה כשהוא מרגיש שהוקל לו לאחר שעשה V על הספק שניקר בו פנימה ואני שמחתי על כי אני יכולה לבחור את לקוחותי. וכך נפרדנו לשלום כל אחד לדרכו.
אז לכל אלו שמידי פעם עולה במוחם השאלה וספק קטן מנקר בליבם בכל זאת, והמנטרה – It's my way or no way אינה נר לרגליהם אתן פה מענה קצר על מה ייעוץ עיסקי עושה לעסק שלך.
1. האם רק עסק שנקלע לקשיים צריך לקחת יועץ?
ייעוץ עסקי משמש לא רק למצבי משבר או קושי אלא גם למטרות ייעול והתפתחות, למשל, שיפור מכירות, הטמעת תהליך חדש בעסק, יצירת חיבורים חדשים אשר ימנפו את העסק אך יעשו נכון וטוב ויתאימו לו.
2. איזה סוגי ייעוץ קיימים ואיך תדעו למה אתם זקוקים?
ייעוץ עסקי הוא שם כללי למגוון רחב של התמחויות כגון – ייעוץ פיננסי (מתמחה בהיבטים הפיננסים בעסק, תימחור, קבלת אשראים מול הבנקים וכד'), ייעוץ שיווקי (שיווק תדמיתי, שיווק ברשתות חברתיות, יצירת שת"פים, מיתוג ובידול), ייעוץ ארגוני-ניהולי (מתמחה בייעול ובניית תהליכים בעסק, גיוס כ"א והשמה, הדרכת צוותים ועוד), ייעוץ טכנולוגי (מתמחה בייעול בחירת המערכות הטכנולוגיות בעסק, בנית תהליכים אוטומטיים, דיגיטציה של העסק ועוד), קואוצ'ינג עסקי (מנטורינג הבא "לחסל" מחסומים אישיים אצל בעל העסק, מנהלים או עובדים על מנת לאפשר ולהאיץ התפתחות וצמיחה של העסק והגדלת הריווחיות), ייעוץ כללי (יועץ עסקי כללי הוא לא מומחה בכל התחומים אך יהיה בעל נסיון והיכרות עם כולם וככזה יהווה פיתרון אידאלי עבור עסק קטן או בינוני הזקוק לייעוץ במספר תחומים ואשר תקציבו מוגבל).
3. איך בוחרים יועץ?
החוק הראשון והחשוב בעיני הוא "האם הסנדלר הולך יחף?" – בידקו אם היועץ שלכם מיישם את מה שהוא מייעץ לכם. האם דף הפייסבוק שלו/אינסטגרם מכיל תוכן עדכני? או נטוש? האם הוא משתף בתוכן בעל ערך?
האם הוא בעל תעודות? נכון שהשכלה פורמלית אינה הדבר שצריך להכריע את הכף אך לעיתים היא חשובה היות והיא נותנת בידו כלים נוספים מעבר לאינטואיציה בסיסית.
האם יש לו נסיון בניהול עסק? כמה נסיון? האם הנסיון מגוון או מורכב מתפקיד אחד? בארגון אחד? האם חווה ונחשף למספר רב של דפוסי חשיבה וקבלת החלטות? כיצד התמודד עמם?
האם יש כימיה בינו וביניכם? האם נעים לעבוד איתו? האם ניתן לסמוך עליו? האם ניתן לקבל עליו ביקורות מלקוחות אחרים שלו? מה הם אומרים עליו? האם חוו עימו הצלחה?
4. האם הוא יכול לתרום לעסק שלך?
יועץ עסקי טוב יכול לחסוך לך הרבה זמן וכסף היות והתנסה בפיתרון בעיות ובדק אלו כלים עובדים טוב יותר ואצל מי. כמו בחיים, גם בעסקים, תחושת הבדידות במקום בו מקבלים החלטות יכולה להיות קשה ומישהו אוביקטיבי איתו ניתן להתייעץ יכול להקל בקבלת חוות דעת נוספת גם בהחלטות הקלות וגם בהרות הגורל. אחרי הכל, יועץ עסקי נטול שיקולים סוביקטיביים, שלא כמו הקרובים לך. יתרון נוסף הוא שניתן להתייעץ עימו נקודתית על בסיס זמני, הוא אינו אחד מעובדיך.
5. איך התהליך עובד?
תהליך הייעוץ מתחלק בגדול ל-5 שלבים – איבחון ראשוני (היכרות), איבחון בעיות (איבחון מעמיק ויסודי לעסק – אחד השלבים החשובים יותר), תכנון (השלב בו מרבית היועצים משאירים אחריהם "הוראות הפעלה" ונעלמים ומשאירים את בעל העסק להתמודד עם הביצוע – לכן זהו אחד השלבים הקריטיים בו יועץ טוב הוא זה שהולך עימך יד ביד בתהליך), ביצוע (כל מה שמגיע לאחר שלב התכנון וקביעת סדרי העדיפויות לטיפול), סיכום (השלב בו בודקים ומתחקרים באם הושגו היעדים שהוצבו ויתכן כי תינתן גם המלצה לשימור התוצאות).
6. האם יועץ עסקי יכול לעבוד במקביל עם מתחרה שלך?
התשובה היא – כן. לכל עסק יש את ה- DNA שלו ואין ייעוץ בעסק אחד זהה לזה שבעסק אחר גם אם הם מאותו תחוםתשומת הלב צריכה להיות האם העסק שלך משיג את התוצאות הרצויות ללא קשר למה שקורה אצל המתחרים שלך.
7. האם יועץ מחויב לשמור על סודיות ודיסקרטיות בכל הנוגע לעסק?
הסכם ההתקשרות שלך עם היועץ חייב לכלול סעיף סודיות בכל הנוגע למידע פיננסי כזה או אחר, רשימת לקוחות, מידע טכנולוגי בלעדי השייך לעסק.
עם זאת יש לקחת בחשבון כי בכל הנוגע לתהליכים שיווקיים או תהליכים ארגוניים לא יכולה להיות סודיות היות ואלו חלק מהכלים בהם משתמש היועץ עם לקוחותיו. מאידך, הנכם נהנים באותה מידה מכלים אשר נעשה בהם שימוש בעסקים אחרים הנמנים על לקוחותיו של היועץ.
8. כמה זה עולה?
כמו בכל שירות, אין מחיר אחיד לכולם. יש הגובים לפי שעות, יש הגובים ריטיינר חודשי ויש הגובים פר פרויקט, אבל חשוב להבין נקודה המהווה טעות נפוצה בקרב בעלי עסקים והיא שיוך השירות של יעוץ עסקי לסעיף ה"הוצאה" במקום ל"השקעה". אם למשל תהליך ייעוץ עסקי עלה לכם 10,000 ₪ אך כתוצאה ממנו הגדלתם את ההכנסות שלכם בעוד 7000 ₪ לחודש הרי שבתוך חודשיים כבר החזרתם את ההשקעה בתהליך ועוד יותר. ומעתה, הרווח הנוסף יהיה נקי בידיכם בכל חודש. תראו לי אחד שיוותר על כך.
9. האם ניתן לשלם אחוזים לפי הצלחה בלבד? האם המודל הזה אפשרי?
ובכן התשובה על כך מעט מורכבת. בחו"ל (ארה"ב ואירופה) השיטה הנ"ל מוכרת ונפוצה אולם במקרים אלו היועץ נכנס כשותף עסקי. שיטה זו פחות נפוצה בישראל. אחרי הכל ליועץ העסקי אין שליטה על העסק והוא אינו אחראי להתנהלות שלכם ולכן אינו יכול להתחייב לתוצאות כי אינן תלויות רק בו וזו הסיבה העיקרית שהתגמול בגין השירות אותו הוא נותן אינו תלוי תוצאות.
10. הבנתי. זה אכן חשוב. אבל איך יועץ יכול לעזור לי עם כל זה?
אחת השאלות הנפוצות יותר בהן אני נתקלת. התשובה עליה מורכבת ומחייבת איסוף מידע מעמיק יותר וביצוע איבחון ראשוני מינימלי. אלו יכולים להיות בפגישה פרונטלית (השיטה העדיפה), טלפונית או בזום. ישנם יועצים אשר לא יגבו עבור פגישה זו וחלקם כן. שתי הגישות מקובלות.
לסיכום חשוב שתזכרו, 95% מהעסקים יכולים להתנהל גם ללא יעוץ עסקי אך כל עסק, תמיד, יכול להרוויח יותר.
