שיחות היכרות

המאמר הזה הולך להיות שונה. אין בו כלים פרקטים. אין בו תיאוריות. אין בו רעיונות מחוץ לקופסא. יש בו רק ציטוטים משיחות היכרות שבוצעו בשנה האחרונה עם סוכני ביטוח / מתכנני פרישה / CFP'ז / יועצי משכנתאות. 4 דוגמאות בלבד. כי היריעה קצרה מלהכיל יותר.

תקראו את זה. אם מצאתם את עצמכם מזדהים אתם תבינו לבד מה הצעד הבא.

DOR 2 DOR

בן כמה אתה? 63

מתי הוקמה הסוכנות? לפני 40 שנה. 

כמה עובדים יש היום? 15

יש הסכמי עבודה? לא.  

יש נהלי עבודה? לא. 

יש ישיבות צוות? לא. בכלל. 

אתה בעל מניות יחיד? כן. 

איך אתה מושך כסף? אני לא מושך דיבידנדים. רק משכורת כשכיר. 

צוואה יש? לא. 

ייפוי כוח מתמשך? לא. 

אתה יודע מה זה? לא ממש. 

יש חובות פתוחים? כן. בערך חצי מיליון. 

מה יקרה לעסק שלך אם מחר אתה לא מתפקד מכל סיבה? אמממ.. לא חשבתי על זה. 

אתה מפריש לפנסיה? גמל? ביטוח מנהלים? אובדן כושר? לא. יש לי נפרעים. זה לא מספיק? 

מישהו מהילדים עובד איתך? כן. הבן שלי. בן 39. 

הוא בעלים גם? לא. הוא יקבל את העסק כשאני אסיים. 

שאר הילדים ?לא. 

אתה עקרונית רוצה שהוא ימשיך את העסק? כן. 

מה עשית כדי שזה יקרה ? כלום. הוא עובד פה. אני צריך לעשות עוד משהו?

אתה חושב לפרוש? אולי. לא בטוח. לא יודע מתי. לא חשבתי על זה.

חתמת על שטר העברת מניות לטובתו? לא

SHOOTפויות 

מה חיבר ביניכם? עבדנו יחד בחברת ביטוח.

מה תחום האחריות של כל אחד מכם? לא חילקנו באופן ברור.

כמה עובדים יש בסוכנות? 6. אנחנו ועוד 4 בנות.

יש לכם הסכם שותפים? לא ממש.

מה זה אומר "לא ממש"? יש או אין? אנחנו צריכים לעשות.

כמה זמן הסוכנות פועלת? 4 שנים.

שניכם בעלי רישיון? לא. רק הוא.

ואם קורה לו משהו מחר? וואללה לא חשבנו על זה….

אתם עובדים עם CRM? …מה זה? אה! תוכנת לקוחות…לא. עובדים על אקסלים. ויש לנו תיקיות במחשב. עם כל החומר שמור.

יש ביניכם פגישות קבועות בתדירות כלשהיא לחשיבה אסטרטגית, עידכונים, סיעור מוחות? לא. כשרק התחלנו עשינו אבל כבר יותר משנתיים לא.

מי מנהל את העובדים?  שנינו ביחד. גם בגלל זה קראנו לך. יש עם זה בעיה.

על כמה עומדים הנפרעים? 45,000 חודשי.

אתם מושכים כסף כל חודש? כן. 20,000 חודשי כל אחד. חייבים. יש לנו התחייבויות של משכנתא לכל אחד.

מאיפה מגיעים לקוחות? אנחנו קונים לידים.

מה יחס ההמרה? אמממ…לא יודעים לומר.

לפרוש בשיא

ספרי לי על עצמך.  אני לימור, בת 45, נשואה לגדי ואמא לשני ילדים מדהימים – עומר וניצן.

זהו?                    מה עוד לספר על עצמי?

מה את עושה?      אני מתכננת פרישה. 

כמה זמן?             אה…אני חדשה. שנתיים.

שנתיים בענף?      לא! מה פתאום. אני כבר 15 שנה בענף. עשיתי תיכנוני פרישה כשכירה

                          בחברת ביטוח. 

אז איך שנתיים?    שנתיים עצמאית…      

כמה שכר טרחה בממוצע את גובה על תכנון פרישה? אני לא גובה שכר טרחה. רק מקבלת עמלות מחברות הביטוח ובתי ההשקעות.

למה את לא גובה? כי אני חדשה. לא מרגיש לי נוח לבקש.  

אבל את אומרת שאת עושה את זה כבר 15 שנה…? כן. אבל יש כאלה שעושים את זה בחינם אז למה שישלמו לי? חוץ מזה אני רק שנתיים עצמאית אז אני לא יכולה לבקש…

מהיכן מגיעים אליך לקוחות? יש סוכן שמפנה אלי. אנחנו חולקים בעמלות.

יש ביניכם הסכם חתום? לא. הוא בסדר. אני סומכת עליו.

ועל מי רשומים הלקוחות בחברות הביטוח? על שמו. למה?

למה קראת לי בעצם? כי אני מרגישה שאני רוצה להשתפר במה שאני עושה אבל לא יודעת איך.

TIME IS MONEY 

• ספר לי על הסוכנות….  
• זו סוכנות רגילה, את יודעת. לא משהו מסובך. 3 פקידות ואני. כמה זמן זה יקח את אומרת? הפגישה…?
• שעתיים. דיברנו על זה בטלפון, כשקבענו. סגרנו לך שעתיים ביומן. למה?
• שעתיים זה המון. אני חייב לסיים כאן המון דברים. עוד לא נגעתי במיילים היום ויש לי עוד חידושים לעשות ועכשיו לקוח שלח לי תוך כדי שאנחנו מדברים שהוא רוצה החלפת רכב אז חייב לטפל לו בזה דחוף.
• מה עושות הפקידות שלך?
• הן לא עושות חידושים? לא מטפלות בשירות?
• כן..ברור…אבל הן עמוסות נורא אז אני עוזר להן.
• כמה חידושים יש לך בממוצע בחודש? (הכל כולל הכל…דירות/עסקים/רכב)
• זה משתנה. כל חודש משהו אחר.
• אני יודעת…בגלל זה שאלתי כמה יש בממוצע…
• אה…אני מעריך ש90 בערך.
• 3 פקידות..90 חידושים…רק אלמנטר…אתה בטוח שהן עמוסות?
• כן. זה מה שהן אומרות כל הזמן.
• תגיד….למה בעצם קראת לי?
• כי אני גומר כל יום בסביבות 20:00 בערב ואני לא מספיק כלום ואין לי יותר כח לכל הכאב ראש הזה אז התחלתי לחשוב שאולי כדאי למכור את התיק.  

לפעמים, כל מה שנדרש הוא לעצור. לשם שינוי.