אם היו לכם 6 שעות כדי לכרות עץ מה הייתם עושים?
אני יודעת מה אני הייתי עושה.. 5 שעות הייתי מקדישה כדי להשחיז את הגרזן.
אני רואה אתכם פוערים זוג עיניים ושואלים מה הקשר בין זה ובין הכותרת של המאמר.
ובכן, אני בטוחה שכולכם מרגישים כבר מזמן שהלקוחות שלנו מגיעים אלינו הרבה יותר "יודעים".
הם עושים סקר שוק, מעלים פוסט בפייסבוק ושואלים על יועץ פנסיוני, סוכן ביטוח, יועץ פרישה טוב ומבקשים אם אפשר המלצה "מנסיון אישי בלבד", הם רואים סרטונים ביוטיוב, משווים מחירים, שואלים שאלות ובקיצור – מגיעים עם הרבה יותר ידע מפעם.
אם הלקוחות שלך מכינים עליך שיעורי בית, לא תכין גם אתה?
פעם, עד לרגע בו נפגשנו עם הלקוח, לא יכולנו לדעת עליו הרבה. כמות המידע שהיה לנו על הלקוח היתה מוגבלת עד כמעט אפסית ולא היתה באפשרותנו היכולת לעשות שיעורי בית לפני הפגישה איתו.
היום, מרגע שיש בידנו שם או מספר נייד יש ביכולתנו ללמוד כמעט אינסוף פרטים על הלקוח אותו אנו עומדים לפגוש. הרשתות החברתיות מספקות לנו כר בלתי נדלה של אינפורמציה על מה הלקוח אוהב, היכן ביקר בזמן האחרון, איך הוא נראה, באילו אירועים היה, מה גישתו לחיים, מה דעותיו הפוליטיות, באיזו סביבה הוא נמצא ומיהם חבריו, מה הוא אוהב לאכול, איזו מוזיקה הוא אוהב לשמוע, מהם תחביביו ועוד אלפי פרטי מידע הנמצאים בתוך שניות בהישג ידינו עוד לפני שדיברנו איתו.
פייסבוק, לינקדאין, טוויטר, גוגל, יוטיוב, אינסטגרם – כל אלו מאפשרות לנו "לאסוף מודיעין" על הלקוח כאילו היינו אגף מבצעי בחיל המודיעין. כל מידע כזה נותן לנו יתרון תחרותי בשיחה עם הלקוח מבלי שנעזרנו בגורם חיצוני או שילמנו כסף תמורת המידע.
תשאלו למה חשוב להיערך לקראת המפגש עם הלקוח? מדוע בכלל כדאי להכין "שיעורי בית"?
התקופה בה אנו חיים מקדשת את היחודיות של כל אחד ואחד מאיתנו. כל אחד רוצה להרגיש יוניק, אינדיבידואל, שונה ומיוחד. הלקוח רוצה להרגיש שהוא לא "אחד מני רבים", שהוא לא "כמו כולם".
הרצון הזה הוא לעיתים מכשול קטן בדרך למכירה. על אחת כמה וכמה אם אנו מוכרים מוצר או שירות שאינו זול, אינו "כיפי" והמחייב תהליך מורכב – כל אלו כשלעצמם הופכים את איסוף המודיעין על הלקוח לענין הכרחי. ולא, אינני מדברת על טופס "בירור צרכים" או "הכר את הלקוח" בהקשר העולה לכם מיידית במחשבה אלא על היכרות אמיתית עם הלקוח – מאוויו, תשוקותיו, פחדיו ושאיפותיו.
יש מספר תועלות באיסוף מידע טרום פגישה היכולות להפוך את המכירה שלכם לריווחית יותר (פרמיה גבוהה יותר ביחס לזמן שהשקעתם), מבוססת יותר ומניבה יותר (כזו שתייצר הפניות נוספות) ואסקור את העיקריות שבהן:
- נקודת פתיחה חזקה יותר – אין טוב יותר ממקרב טוב. כשאתם פותחים שיחה ממקום של תחומי ענין משותפים ביניכם, היכרויות משותפות, תחביבים משותפים אתם עוברים מיידית להיות "אחד משלנו" בעיני הלקוח. מקרב טוב = מכירה קלה יותר.
- שיפור יחס המרה – המשך ישיר של הנקודה הקודמת תייצר לנו עליה מיידית ביחסי הסגירה שלנו.
- ממעניין למעונין – ככל שנדע יותר על הלקוח, עצם הידיעה תאפשר לנו להתעניין ולהתמקד בו ופחות לנסות לעניין אותו במוצר/שירות/בנו. נוכל להתרכז בו ולא בנו, לדבר עליו ולא עלינו. בכך נאפשר לנו להרגיש מיוחד ובאור הזרקורים.
- שינוי תמהיל המכירה – אם בעבר מכירה פירושה היה סגירת עסקה! הרי שכיום המטרה היא לא רק לסגור עסקה אלא למכור יותר מוצרים ליותר לקוחות ולקבל הפניות רבות מבלי להשקיע אלפי שקלים בקנית לידים או בפרסום דיגיטלי ממומן. המידע אותו אספנו על הלקוח מאפשר לנו להקיף אותו בקשת של שירותים ומוצרים רחבה יותר בפרק זמן קצר יותר.
ולסיום, מצרפת לכם צ'ק ליסט קטן של עובדות אותן ניתן ללמוד מהצצה מהירה בפרופיל הפייסבוק של הלקוח ואשר יתן בידיכם יתרון בפגישה עמו:
• מה העולם השפתי שלו? (באילו מילים הוא מרבה להשתמש, באלו ביטויים?)
• מי החברים שלו? האם אתם מכירים חלק מהם?
• מי מגיב לו לפוסטים? כמה מגיבים?
• כל כמה זמן הוא מעלה תוכן/תמונה?
• אלו תמונות בעיקר הוא משתף? משפחה? חברים? שלו עצמו?
• לאלו נושאים הוא מרבה לעשות SHARE ?
• האם הוא מרבה לכתוב על אותם הנושאים או שהוא מגוון?
• האם קיים קשר בין תחומים שהוא עושה להם Like?
• איך הוא מגדיר את עצמו ב"אודות"?
• היכן היה בעברו? מה "העבר הדרמתי" שלו?
• איפה שירת? לפני כמה זמן?
• לימודים והשכלה- מה למד? האם הוא עובד בתחום?
• האם הוא מרבה להגיב או לכתוב בעצמו ? Action/Reaction
• היכן עבד? אלו תפקידים מילא? האם עבר בין תחומים?
עכשיו, כשהגרזן מושחז וחד, המלאכה תהיה הרבה יותר קלה ומהירה. בהצלחה!
