30 יום לשבר הכי גדול שנרשם בתולדות המדינה שלנו והסוף עוד לא נראה באופק.
30 יום שבהם אני רואה ונפגשת עם אנשים שקפאו במקום, שהמציאות היכתה בהם במלוא אכזריותה, שהם חשים מבוכה, פחד, חרדה, כאב, אבל הצורך להמשיך ולשרוד, לחיות ולתפקד מחייב אותנו להמשיך הלאה.
הפגיעה הכלכלית רק התחילה לתת את אותותיה.
הטלפונים מכם מגיעים בכל יום. לפעמים בטפטופים, לפעמים בשטף. אין פה השוואה בין שכיר לעצמאי, הקשיים אולי אינם אותו דבר אך הם קשים לאלה לא פחות מאשר לחבריהם. את כל מי שפנה אלי שאלתי את אותה שאלה. התשובות שלי אליכם היו מעט שונות מאחד לשני, בהתאם לאופי העסק, לDNA שלכם, לאינטונציה של קולכם בטלפון או בפגישה, למצב המנטלי…
עם זאת היה חוט מקשר בין כולם, עקרונות מהותיים שיכולים להוות בסיס ממנו אפשר להתקדם.
לכן, ריכזתי כאן את התשובות הכי שכיחות על השאלה הכי קשה בימים אלו בתקווה שכל אחד ואחת מכם יוכל לקחת לפחות תשובה אחת מפה ובעזרתה לחזור ולהניע את הגלגל הכלכלי קדימה.
"הכי קשה לי לייצר שיגרה, לדעת מה המשימות הנכונות עכשיו"….
אנחנו לא במצב שיגרתי בכלל ולכן קשה לנו לחשוב על לבנות שיגרה. כדאי לעצור רגע, ולרשום ממה היתה בנויה השיגרה שלנו, מאלו משימות וכמה זמן הוקדש לכל אחת מהן. אחר כך לבחור מתוך הרשימה את המשימות שהכי קריטיות לשרידות של העסק ולהחליט שכל יום אנחנו עושים משהו מתוך המשימה הזו. למשל, אם המשימה הכי קריטית כרגע לשרידות היא פגישות מכירה והיינו רגילים לעשות 3 כאלה מידי יום, ננסה לעשות אחת ביום. ולהקפיד לא לסיים יום בלי לבצע את האחת הזו. משם הגלגל כבר יתחיל לנוע.
"הכי קשה לי לפנות ללקוחות. איך להתחיל את השיחה בכלל?"….
הייתי מתחילה מלפנות ללקוחות קיימים תחילה. השיחה צריכה להתחיל בשאלה "איך את/ה מסתדר בימים אלו? האם יש משהו שיש ביכולתי להקל או לעזור לך?" כשהכוונה מאחוריה היא כנה ואמיתית. שימו לב! כמו בחומוס, אם לא עושים באהבה, עדיף לא לעשות בכלל. אם אינכם מתכוונים להתעניין באמת בלקוח – אל תצרו איתו קשר. זה יצוף מיד. לכן, תתכוונו באמת להבין מה שלומו, תנו לו לדבר, אל תפסיקו אותו באמצע ואל תדברו בשום אופן על מכירה כרגע.
על מה כן לדבר? האם הוא נמצא כרגע בבעיה כלכלית? האם הוא צריך פיתרון בהלוואות? האם נפגע כתוצאה מהארוע באיזה שהוא אופן? אם כן – בידקו האם אתם יכולים לייצר לו פתרונות באמצעות מידע שיש בידיכם או בידי קולגות/שיתופי פעולה, אולי באמצעות כיסוי או כתב שירות טיפולים פסיכולוגים במסגרת ביטוח הבריאות שעשיתם לו, או מידע שתספקו לו בנוגע לרכוש שניזוק ובאחריות מי הטיפול – מס רכוש או חברת הביטוח.
הביאו ערך. ראשית ולפני הכל. חזקו את הקשר עם הלקוח. זה מה שחשוב כרגע. המכירות יגיעו מעצמן. ו…כן….דברו דווקא עם הלקוחות שאינכם רגילים לדבר ביום יום…ה- 80% של הפארטו שלכם (כי עם ה-20% אתם ממילא מדברים).
"הכי קשה לי לקבוע פגישות. אנשים לא רוצים לשמוע עכשיו על ביטוח"….
התשובה למעשה דומה לתשובה הקודמת. זה לא הזמן לקבוע פגישות אלא אם הלקוחות יוזמים אותן. מנגד, אם תייצרו ערך ללקוחות באמצעות מידע שקיים אצלכם ואתם יכולים להביאו ללקוח ולא מתוך מקום של מכירה, בהחלט יתכן שהשיחה תוכל להגיע בסוף גם ליצירת פגישה.
"הכי קשה לי שאני מרגיש לא נעים למכור עכשיו ביטוח/תכנון פיננסי/פנסיות. זה מביך!"….
אם תעטפו את הדברים באופן הזה אזי אתם צודקים. אבל! האם לא חשוב כרגע לבטח בריסק לקוח בן 25 שהתחתן לפני חודשיים ועכשיו גוייס בצו 8? האם אין חשיבות עליונה להכניס תינוק שנולד החודש לביטוח בריאות ולבטח את אימו בריסק? האם אין ערך בהוזלת עלות ביטוח המשכנתא לזוג שמנהל עסק עצמאי שנפגע כרגע כלכלית? האם אין ערך בפתיחת קרן פנסיה ללקוח בן 30 נשוי עם ילד/ה שעבד חצי שנה במקום עבודתו ועכשיו גוייס?
אתם יודעים את התשובה. לכו והביאו ערך ללקוחות שלכם. אתם אלו ששומרים על היקרים להם מכל.
"הכי קשה לי עכשיו לפטר עובדים. אין לי לב לעשות את זה אבל אין לי ברירה. מה עושים?"….
עצור. האם אתה באמת צריך לפטר עכשיו את העובדים? אם היינו בזמן אחר, ביקום מקביל בו הכל כרגיל האם היית מפטר גם אז? מה הסיבה שבגללה את/ה רוצה לפטר? האם כי בגלל שהמכירות נעצרו ולכאורה יש פחות עבודה?
זה הזמן לביצוע כל הפרוייקטים שתמיד רצית לעשות בעסק ולא היה לך זמן בגלל העבודה השוטפת.
חלקו את הלקוחות שהנכם מגיעים אליהם פחות ביום יום (זוכרים? שוב ה-80% ההם…) במנות של 10 או 20 לקוחות לכל עובד, הנחו את העובדים כיצד לנהל שיחת "מה שלומך בימים אלו?" אמיתית ותנו לעובדים לשמור על התיק הקיים. מי יודע? אולי מהשיחות הללו עוד תתעורר מכירה. מה שבטוח, לפחות תתנו משמעות ליום יום של העובדים שלכם ותרויחו עוד לקוח שיודע שלסוכן ביטוח שלו אכפת ממנו גם אם הוא לא קונה עכשיו עוד ביטוח.
"הכי קשה לי עם זה שאין לי אנרגיות לכלום. איבדתי את החשק לעבודה. איך יוצאים מהלופ?"…
אל תפלו לחשוב בגדול, על היעד התלת שנתי שלכם, על עתידה של המדינה ועוד דברים שכרגע אין לכם באמת שליטה עליהם. חישבו בקטן. צעד אחר צעד. שעה אחר שעה. חישבו מה עושה לכם טוב ביום יום הרגיל? מה מטעין אתכם באנרגיה חיובית ותתחילו את היום עם הדברים הקטנים.
הליכה של 15 דקות במקום אימון ריצה של שעה וחצי אליו אתם רגילים יעשה את העבודה.
כוס קפה בסוף היום עם בן/ת הזוג במקום בהיה אינסופית בחדשות בטלוויזיה.
משחק כדורגל של 10 דקות בדשא עם הילד.
התנדבות יום בקטיף עם כל צוות המשרד.
טבילה של 10 דקות בים בבוקר לפני שמתחילים את היום.
טיפול בתביעה של לקוח על מנת שיוכל לקבל את הכסף שהוא זקוק לו.
פעולות קטנות. לא הפקות גדולות ומסובכות.
"הכי קשה לי זה שאני כל הזמן מתנדב אבל הפסקתי לגמרי למכור. לא מסוגל. מה עושים?"…
במילים אחרות, החיפוש אחר הצורך להיות משמעותתי בחיי אנשים עשה "שיפטינג" למקום שנראה לנו שהוא נכון יותר לתקופה, אבל בואו נסתכל על זה רגע.
האם כשאתם דואגים לרווחה הכלכלית של הלקוחות שלכם בעת הזו אתם אינכם משמעותיים להם?
האם כאשר אתם מספקים להם פתרונות לימים קשים אתם פחות משמעותיים?
האם רק אם תארזו חבילות של ממתקים לחיילים או תדאגו לאפוד קרמי, רק אז תהיה משמעות לפעולות שאתם עושים? האם כבר אין יותר משמעות לכך שתדאגו שללקוח שלכם תהיה פנסיה שתאפשר לו כיסוי למקרה פטירה או אובדן כושר עבודה?
או שפשוט שכחתם שלעבודה שאתם עושים ביום יום יש משמעות מאד גדולה עבור הלקוחות שלכם? פשוט כי היא הפכה לשיגרה שלכם בדיוק כמו שאתם אוכלים, שותים ואוהבים את יקירכם ודואגים להם ושכחתם את המשמעות של הפעולות היומיומיות והערך שהן מביאות לעולמנו.
תעצרו רגע וחיזרו ל"למה" שלכם שגרם לכם להיות במקצוע בו אתם עוסקים. ותחזרו אליו. בצעדים קטנים אבל בהתמדה.
"הכי קשה לי עכשיו זה להיות בבית עם הילדים. אני לא מצליחה לעבוד אבל גם מפחדת לצאת איתם מהבית"….
אין ספק. זו אחת התקופות המאתגרות יותר שאנו חווים. תקופה המשלבת לחץ, כלכלי ומנטלי, אובדן תחושת ביטחון ותחושה שהאדמה נשמטת תחת רגלינו.
זה הרגע להבין שהילדים שלנו מסתכלים עלינו ורואים בנו מנהיגים. האם כשאנו מסתכלים על המנהיגים שלנו אנו מרגישים בטוחים כשהם מפחדים, לא מסוגלים לקבל החלטות, מהססים ומתנהלים בפזיזות? עכשיו תחשבו האם היינו רוצים לשדר לילדינו ועובדינו את אותה התחושה שאנו חווים ממנהיגינו?
כנראה שלא. לכן, חישבו עליהם ועל הדאגה הכנה והאמיתית שלכם והרצון שלכם להוות עבורם דוגמא אישית, תבינו שזה הזמן בו הנכם נמדדים כמנהיגים בעיניהם (כן..כן…גם בעיני עובדיכם, לא פחות מאשר בעיני ילדיכם), איספו את עצמכם, חפשו מה הפעולות הקטנות שיכולות להביא אתכם לרגיעה, עשו אותם ותנו דוגמא.
כשאתם תהיו רגועים יותר, שקולים יותר, כך גם ילדיכם יהיו ואז תוכלו גם לנהל את הסיטואציה באופן נכון וקל יותר. התמקדו בדברים שיש באפשרותכם לשנות ולא באלו שאינם בשליטתכם.
רק כך תצליחו להתרומם ולצוף ולהתחיל לפעול בתקופה הזו ולצמוח ממנה.
ולסיום, זיכרו, המשבר הינו כרגע עובדה. הגישה שלכם אליו היא בידיכם. ובנימה אופטימית, לכו וחבקו את היקרים לכם מכל, אימרו להם שאתם אוהבים אותם. לא רק היום.
כל יום.
