כשחברת "טופר", מותג האופנה, טבעה את הסלוגן "העולם שייך לצעירים", אי שם בשנות ה- 80, רוב הסוכנים הצעירים, בני דור ה-Z עוד כלל לא נולדו.
עולם הביטוח אז ידע עמלות שנראות היום, כמו חלום רחוק ובלתי נתפס בעליל, טכנולוגיה היתה בחיתוליה והרשת החברתית היחידה שהיתה קיימת אז היתה הפרלמנט שהתקבץ קבוע כל יום שישי בבית הקפה השכונתי.
היו בתי סוכן.
היו סוכנים עצמאים.
בדיוק כמו היום ועם זאת לגמרי אחרת.
דור ה- Z שנולד לעולם של סמארטפונים, טכנולוגיה מהירה, תרבות של סלפי, השקעות אלטרנטיביות, מטבעות דיגיטלים ו- NFT נראה בעיני ותיקי הענף כמו חייזר שמדבר בשפה מכוכב אחר.
כל שנה נשמעים קולות המספידים את הענף, וראה זה פלא, הצעירים עדיין נוהרים אליו, נחושים יותר מתמיד. הם ממלאים את הקורסים, צורכים תכנים פיננסים בפלטפורמות מגוונות, לומדים התפתחות אישית על שלל צורותיה ורצים קדימה.
אני רואה אותם בשטח, חדורי מטרה, מבינים שהם צריכים לעשות את הדברים אחרת, לא טוב יותר או טוב פחות, נכון או לא נכון מהדור שקדם להם, אלא פשוט אחרת.
הם רוצים להרגיש שייכות לקהילה (האם "בית סוכן" הוא הכינוי המתאים? אני בספק), להרגיש את תחושת העבודה בצוות (אם תלך לבד תגיע מהר, אם תלך ביחד תגיע רחוק…), הם עובדים מהבית, מהמשרד, מהרכב (קורקינט חשמלי, אופנוע, ואופניים חשמליים אינם זרים להם), בטישרט וג'ינס, קז'ואל נעים וחופשי (אם למארק צוקרברג מותר אז למה לא להם?), "מנטורינג" / "ייעוץ עיסקי" / "ליווי אסטרטגי" הם תחומים שאינם זרים להם.
והם מכוונים גבוה.
והם יודעים משהו שהדורות של סוכני הביטוח שקדמו להם סירבו להבין.
שאין הביישן למד. שהחוכמה לא נמצאת כולה אצלם ושלבקש עזרה זו לא בושה. נהפוך הוא. רק ככה אתה מתקדם.
האם השחקנים בענף השכילו להבין את הצרכים של הסוכנים הצעירים?
התשובה מורכבת. מדוע? בעיקר מסיבה אחת פשוטה, שלצרכים הללו יש מחיר שהשחקנים בענף לא בהכרח יודעים לתרגם למונחים המוכרים להם.
השתלמות במוצרים פיננסים חדשים נראית על פניו הגיונית על מנת להביא את הסוכן הצעיר להישגים עסקיים גבוהים יותר אך מה לגבי סדנת שיווק ברשתות או ניהול דיגיטלי? שלא לדבר על נושאים כמו ניהול היברידי, כיצד לגייס עובדים בעולם של פוסט קורונה, כיצד לעבוד עם אאוטסורסינג ועוד מצבים שהעולם העיסקי שמחוץ לעולם הביטוח כבר מזמן הבין שהוא הכרחי לניהול עסק. כל עסק. קטן, בינוני וגם כן…גם גדול.
אם יש לך רישיון סוכן או מתכנן פיננסי או יועץ פרישה או כל רישוי אחר, אין זה אומר שאתה יודע לנהל עסק, לשווק ברשתות (אורגני? דיגיטלי? מה מתאים לי? מה אני צריך? מה נכון לי?), להחליט על אסטרטגיה, לבנות מודלים עיסקיים מעבר לעמלות הרגילות (מודל שקיים כבר יותר מ-100 שנה…ואולי הגיע הזמן לשנות גם אותו?)
אני מלווה עשרות סוכנויות, מאות סוכנים ובכל פעם כשמראה להם כיצד להשתמש ברשת חברתית כזו או אחרת (כן חברים, מלבד הפייסבוק קיימות גם אינסטגרם, לינקדאין, טיקטוק, קוורה, טוויטר, ובטח עד שאסיים לכתוב את המאמר תצוץ עוד אחת שגם בה האפשרויות יהיו בלתי מוגבלות), הם שותים את הדברים בצימאון, מבינים שזו הדרך ומשנים כיוון, אסטרטגיה ומדייקים את עצמם בדרך ללקוח המרוצה הבא.
העולם, חברים, לא שייך רק לצעירים. הוא שייך גם לגיל הביניים, לגיל השלישי (שמחזיק היום ברוב העושר הפיננסי בעולם), שייך לכולם.
אבל הדרך, השפה, הצרכים, הרצונות והעולם עצמו – השתנו.
כן, גם בענף הביטוח.
"יש כאלו החושבים כי להאחז בקיים זה מה שהופך אותנו לחזקים, אך לפעמים זוהי היכולת לשחרר."
(הרמן הסה)
