- חתול יועץ
השבוע נתקלתי בפוסט באחת הקהילות בפייסבוק ונרשם בו כך –
"היי, אני רוצה להביא עוד לקוחות חדשים לעסק! מה מומלץ?
להשקיע בדף נחיתה ולעשות קמפיין בגוגל או לרשום פוסטים בפייסבוק ולקדם את הדף העסקי?"
היות ואני מכירה את השואלת, פעילה בענף הביטוח, מצאתי את עצמי עוצרת מלהמשיך ולגלול הלאה ומתעכבת בסקרנות. אכן, נשאלה שאלה תמימה שכל בעל עסק באשר הוא מתלבט בה לא פעם. התשובות לא איחרו לבוא כשכל חבר קהילה נותן את משנתו לכאן או לכאן, מפרט את היתרונות של כל אחת מהאפשרויות או מסביר, לחילופין את החסרונות בשיטה בה אינו מאמין ומרביץ תורה וכמובן התעלו על עצמם אנשי ה"גם וגם".
הרמתי גבה תוך כדי קריאת התגובות, על הקלות בה אנשים מרשים לעצמם להיות עם אצבע קלילה על המקלדת ולהפריח עצות כאלה ואחרות בעוד אין להם שמץ מושג קלוש באיזה עסק מדובר, מה מצבו הנוכחי, מי קהל הלקוחות ובאיזה תחום הוא פעיל.
וכך עברתי תגובה, תגובה כאשר תשובה אחת קצרה תפסה את עיני –
"לפני טקטיקה, קודם אסטרטגיה".
אמר, ולא יסף.
חייכתי. צדיק אחד בסדום. סימנתי LIKE, הנחתי את הנייד בצד וחזרתי לעבוד.
הכותבת, לא התעכבה להודות או להתייחס לתגובה ולי נותר רק להתפלל כי תשכיל להבין את הרמז החשוב שניתן לה ותיקח לעצמה יועץ רציני ומקצועי.
- הכל מהכל ועכשיו
השבוע, קיבלתי טלפון מסוכן ביטוח שכבר ניפגש איתי בעבר כשהקים שותפות עם חבר, ביקשו בזמנו הצעת מחיר לליווי והחליטו בסופו של דבר לעשות את הדברים בעצמם, ללא ליווי. סופה של ההרפתקה היה שהשותפות התפרקה, כל אחד הלך לדרכו, הון עצמי הושקע וירד לטמיון ועכשיו, שנה וחצי אחרי, הוא שוב על פיתחה של שותפות (3 שותפים), תהליך הקמת תאגיד, ואחד השותפים לחץ לליווי על מנת לעשות את הדברים נכון.
הגעתי לפגישה, הם הציגו את מצב העסק, שאלתי שאלות. הרבה. לזכותם יאמר שהיו פתוחים וקשובים והשתדלו לענות בכנות על הכל כמיטב יכולתם. בכמה חדשים הספיקו לעבור בין 2 בתי סוכן, לסגור שת"פ עם יועץ משכנתאות, לשכור משרדים מפוארים עם התחייבות כספית גבוהה, לשלם על קידום בפייסבוק, לשים רגל בפעילות אלמנטרית, סיכונים, פיננסים, ייעוץ משכנתאות ובמילה אחת – יש שם הכל מהכל ואין שם כלום.
"אנחנו רוצים לתת מעטפת מלאה ללקוח", "אנחנו רוצים להגיע לכמה שיותר לקוחות", "את אומרת שצריך הסכם בינינו? למה?" , "אנחנו רוצים להכניס סוכנים שיעבדו על התיק", " אנחנו רוצים רק לנהל מלמעלה", "כן, אין בינינו באמת חלוקת עבודה או תחומי אחריות", "אני צריך שתלמדי אותי גם איך לסגור מכירות טוב יותר, את יודעת לעשות את זה גם, נכון?", "ומה עם האתר שלנו? ושיווק? ניגע גם בשיווק?".
אמרתי להם מילה אחת – "תנשמו".
"קודם נטפל באסטרטגיה ואחר כך בטקטיקה".
אי אפשר לגשת ל"איך" לפני שמחליטים על ה"למה" וה"מה".
- הצעה טובה
את הפגישה בינינו הוא התחיל במילים "קיבלתי הצעה טובה".
2 בתי סוכן מחזרים אחריו במרץ.
הוא עובד בכלל תחת בית סוכן אחר כבר כמה שנים. בית סוכן רדום. לאף אחד שם לא באמת אכפת ממנו, לא בודקים מה הוא צריך, מה הוא רוצה, מה התוצאות שהוא מייצר ומזמן, כבר אין שם ממש ערך כלשהוא ל"קופון" אשר גוזרים מעליו. הכל עובד מכח האינרציה. פרפטום מובילה שכזה.
שאלתי בסקרנות "מה הציעו?"
והוא פירט באוזני הסכמי עמלות, אכן, טובים במקצת מאלו הקיימים לו היום.
"ומה עוד?" שאלתי.
"יש להם ניוזלטר שהם נותנים לך להוציא ללקוחות ושירותי תפעול חלקיים".
"חשוב", אמרתי. "וזה מה שחסר לך?".
"לא יודע לומר לך". "לא חשבתי על זה".
"אז מה גרם לך לחשוב שאלו הצעות טובות?" אני מקשה.
"עכשיו כשאת מציגה את זה ככה, אני כבר לא כל כך בטוח שזה טוב לי, זה בטוח טוב להם", הוא צחק.
"אז מה עושים?" הוא אומר לי… "כבר כמעט חתמתי להם על ההסכם ואז נזכרתי שאמרת לי שלפני שאני עושה איזה צעד מהותי, להרים אליך טלפון".
סיכומו של דבר, ישבנו, ניתחנו את האסטרטגיה העסקית שלו, את הצרכים האמיתיים שלו, בדקנו האם ההצעות עונות עליהן. הסתבר כי חלקית בלבד. החזרנו את ההצעות לשולחן המשא ומתן עם דרישות מדויקות התואמות לצרכים ושני בתי הסוכן הלכו "לעשות שיעורי בית" ולחזור עם תשובות טובות יותר.
השבוע, הרים אלי טלפון ועדכן שאחד מבתי הסוכן נענה לכל בקשותינו ואף "הרים" את הסכם העמלות בעוד כמה אחוזים. הם רוצים לסגור. ביקש את נוכחותי בפגישה.
"בשמחה" אמרתי. "עכשיו אנחנו יכולים לגשת לטקטיקה".
חברים יקרים, הטרנד היום בעולם הוא לקדש את העשייה וזה נכון. אך בואו לא נשים את ה"נעשה" לפני ה"נשמע". כל עשיה (ה"איך") צריכה להגיע אחרי חשיבה, בחינה, בדיקה, הבנה ודיוק של האסטרטגיה העסקית הנכונה לנו (ה"למה" וה"מה").
האסטרטגיה היא נגזרת של מי שאנחנו, מה שמניע אותנו, ולאן אנחנו רוצים להגיע.
אלא אם כן אנו מחליטים שאנחנו אליס בארץ הפלאות.
"התואיל להגיד לי, בבקשה, באיזו דרך עלי ללכת מכאן?" שאלה אליס
"זה תלוי במידה רבה לאן את רוצה להגיע." – אמר החתול
"לא אכפת לי כל כך לאן. – " אמרה אליס
"אם כך, לא משנה באיזו דרך תלכי." אמר החתול.
(אליס בארץ הפלאות, לואיס קרול)
