המיקום: ועידת עדיף שבוע שעבר.
ארז שלו מרצה על ניהול קהילות ומאחורי מתנהלת שיחה בין שתי סוכנות ביטוח –
"כל פעם שאני מעלה פוסט אני מקבלת המון לייקים ותגובות שכולן – מהממת, מושלמת, אלופה, כל הכבוד…
נשבר לי כבר לראות את האייקון הזה של הכתר וכל הגיפים המעצבנים האלה! אף אחד לא באמת מתעניין, אין לקוחות חדשים, הכל נראה כמו פרגון בשקל", אומרת ההיא בכיסא הימני.
"זה במקרה הטוב", עונה לה השמאלית, "אני רק מעלה פוסט ואמא שלי ישר מגיבה את הדבר הכי מפדח שרק יכול להיות שבא לי למות ☹!"
"כל השיווק האורגני הזה זו חארטה אחת גדולה, קהילות, שמהילות, פוסטים, סטוריטלינג, הכל קשקוש אחד גדול.
כל הפייסבוק הזה מזוייף" – הן מסכמות לעצמן וסוגרות על "בואי לסיגריה בחוץ, נפשיר קצת מהמזגן הזה".
"תקשיבי, זה ים עבודה, כל התגובות האלה והפוסטים! אתה כל הזמן צריך לחשוב על מה לכתוב ואיך להגיב וזה לא פשוט הסיפור הזה"…..
שעתיים אחרי מקבלת הודעה לווטסאפ – "עבודה עבודה אבל זה עובד ☺! סגרתי שני לקוחות עכשיו לפגישות לשבוע הבא.
אחד עם 300,000 ₪ פנויים והשני עם 100,000 אבל גם עם תיק סיכונים לא קטן שאפשר לעשות שם יופי של עבודה!
מעביר לך תיכף עוד פוסט, תגידי לי איך אני סוגר אותו עם הנעה לפעולה".
האם יש דרך לדאוג שהתכנים שלי יניעו את הקהל אליי יותר, יוציאו ממנו יותר מ'סתם' פרגונים? – כן.
ברוכים הבאים לעולם ההנעה לפעולה.
דבר ראשון והכי חשוב הוא להבין את מי אנחנו רוצים להניע לפעולה.
חברים, היום זו כבר לא שאלה של מתאים לי או לא מתאים לי, רוצה או לא רוצה – ברור לכולם שהרשתות החברתיות הן לוח המודעות של המאה ה-21.
זו פשוט עובדה.
פייסבוק, לינקדאין, אינסטגרם, טיקטוק, טוויטר, קלאבהאוס, יוטיוב – כולן פלטפורמות שמאפשרות פרסום ושיווק בצורה כזו או אחרת, ממומן, אורגני, גם וגם…
להמשיך להסתמך רק על "פה לאוזן" זה כמו לבנות את ארון הקבורה של העסק שלך, לשבת בצד ולהמתין שהקברן יגיע.
והוא יגיע.
אם נחבר לכך את ההבנה שכבר מתחילה לחלחל יותר ויותר אל תוך הענף, שהשווי של תיק סוכן יימדד בעתיד הקרוב מאד על פי איכות הדאטה המנוהלת בתוכנת ה- CRM של הסוכן ולא רק על פי גובה הנפרעים שלו, הרי שאנו מתקדמים אל ההבנה שהדאטה הנ"ל היא חלק ממערכת נכסים דיגיטליים שאנו צריכים לייצר לעצמנו בעסק.
והתוכן הוא המלך.
תשאלו מה צריך לעשות?
פשוט. קודם כל להבין.
להבין שזהו כלי לכל דבר וענין ולכן רצוי ללמוד איך להשתמש בו בדיוק כמו שלמדתם איך להשתמש בתוכנת ה-CRM שלכם, בהר הביטוח, במסלקה הפנסיונית, באלמגור, SMS2010 או כל כלי אחר שעוזר לכם לפתח את העסק ולתת מענה לצרכים של הלקוחות שלכם ולגייס באמצעותו לקוחות נוספים.
עכשיו אפשר להתקדם לשלב הבא. זהו שלב קביעת האסטרטגיה. פה עליכם לשאול את עצמכם האם הנכם רוצים לבנות קהילת לקוחות משלכם או הנכם מעוניינים להיות פעילים בקהילות שבהן יהיו לכם לקוחות פוטנציאלים ואולי גם וגם.
האסטרטגיה שתקבעו לעצמכם תיקבע את סדר הפעולות שעליכם לעשות.
שימו לב – עליכם לקחת בחשבון שהדבר צורך זמן והשקעה. בדיוק כמו שאינכם מצפים לעשות אימון ספורט אחד בחודש ולהפוך כתוצאה מכך למייקל ג'ורדן או מסי הרי שגם פה, תצטרכו להשקיע זמן, רצון, מוטיבציה ואנרגיה ולגייס הרבה, אבל הרבה סבלנות!
אני פוגשת לא מעט סוכנים שאומרים לי – "כן, העליתי פוסט אבל לא יצא מזה שום דבר.."
לשאלה שלי – מתי העלית? האם התמדת? באיזו תדירות אתה מעלה? התשובה שאני מקבלת היא בדרך כלל שהם הפסיקו אחרי פוסט אחד- שניים. ופה כמובן הטעות.
אבל לפני שאנו ניגשים לענין הקהילות, וכדי שלא נקדים את המאוחר בואו נסגור רגע את הנושא הבסיסי הראשון – הפוסטים שלכם בדף העסקי והאישי. אלה שאתם גם ככה מוציאים מידי פעם עוד לפני שהתחלתם לבנות קהילה.
לתוכן שלנו ברשתות חברתיות יש שני קהלי יעד מרכזיים:
האחד – אנשים שהם לקוחות פוטנציאליים שלנו. יש אי שם אנשים כאלה, כן, יותר ממה שנראה לכם. אלה אנשים שמוגדרים, אם בנינו את העסק נכון, לפי אפיון קהל היעד של המוצרים שלי, ועונים לאפיון הזה.
איך נדאג שיגיעו אלינו כמה שיותר כאלה? נמשיך לייצר תוכן, ונאפשר להם להתבשל דרכו בקצב שלהם. עבורם, נניע למכירה מדי פעם בתכנים שלנו , כי לפעמים אדם שנמצא בשל להחלטה, צריך לקבל איזה דחיפה קטנה בלבד שתזיז אותו להחליט אותה.
תפקיד ההנעה לפעולה הוא לאפשר לאנשים במצב הזה את הפוש הקטן הזה שייתן להם כוח לעשות את מה שהם כבר יודעים שהם רוצים, להגיע אליכם. ולעשות את זה עכשיו.
קהל היעד השני – מכרים, חברים, משפחה.
אמא שלכם תפרגן לכם על כל פוסט (תודה אמא) אבל זה לא אומר שהיא תקנה מכם, היא פשוט בעד שתצליחו ושיהיה לכם טוב.
היא עצמה לא בהכרח יודעת להפנות אליכם לקוחות פוטנציאליים, או בכלל לזהות כאלה שהיא מכירה. אז מה הדבר הכי טוב שנשאר לה לעשות מול התוכן שלכם שממלא לה את הפיד? לייק ו"כל הכבוד בן שלי, מי שיהיה איתך ירוויח"
כך גם החברים שלנו, המכרים, המשפחה, אלה אנשים שלא בהכרח ירצו לקנות מאיתנו,
כשהם פותחים את הפיד שלהם, הם כנראה לא עושים את זה כדי שנשווק להם אבל הם כן בעד שנצליח ולכן הם עושים את הדבר היחידי שהם יודעים לעשות והוא – לפרגן.
וכך יוצאות להם מלא תגובות ממלכתיות "כל הכבוד" סטייל.
לרוב אנחנו ממוקדים כל כך בחיפוש קהל מהקבוצה הראשונה (לקוחות פוטנציאליים)
שאנו שוכחים שמרבית הקהל שלנו בפועל מורכב מהקבוצה השניה (חברים מכרים משפחה)
ומפספסים הזדמנויות לעבוד איתה ולמנף את העסק שלנו דרכה.
לכן, אם אנחנו רוצים שהמפרגנים יעזרו לנו כוונו אותם לתרום את דעתם, לשאול שאלות וכן הלאה. צרו דיונים, שאלו שאלות על התוכן שלכם ואיפה הוא פוגש אותם ואת מרבית האנשים.
דאגו ליצור סיטואציות שבהן אתם מראים להם איך הם יכולים לעזור יותר, דרך המעורבות שלהם.
זו הנעה לפעולה שאינה מכירה בהכרח, אלא הנעה למעורבות. היא תתרום לכם גם בחשיפה של הפוסט, כשבמקום לוק של נאום לקהל ואחריו שורת "כל הכבוד" מנומסת, צרו פוסט שבתגובות שלו ייווצרו דיונים סוערים או שרשורים של טיפים מעניינים וכדומה.
בכך תרוויחו תרומה נוספת – החשיפה תשאיר את החברים שסביבכם יותר ערניים לקיומכם ולהזדמנויות להפנות אליכם – זאת תוכלו לראות באם יהיה גידול בהפניות שמגיעות אליכם מפה לאוזן.
אכן, יש כאן אתגר, ללא ספק, ומהו? לחשוב על דרכים להניע שבאמת מעניינות
גם אתכם וגם את הקהל הזה.
על כך – כבר בכתבה הבאה.
נוע תנועו
