אחת הבעיות של כל עסק ובוודאי בתחום כמו פיננסים וביטוח, היא איך להגיע ללקוחות.
קבלו תיקון. כמעט כולם מגיעים ללקוחות, בצורה כזו או אחרת, מי יותר ומי פחות, אבל איך להגיע למצב בו אנו יכולים לבחור את הלקוחות שלנו… או! זה חלום רטוב של כל בעל עסק כמעט.
שימו לב, עסק = סוכנות קטנה, סוכנות גדולה, בית סוכן (הלקוחות שלו הם אתם…), חברת ביטוח… בקיצור – כל "שרשרת המזון".
ולפני שאני נוגעת וצוללת פנימה לתוך המסר הפעם, חשוב לי שתראו איך דבר מוביל לדבר.
אחת ליום לפחות עולה פוסט של סוכן המבקש המלצה על בית סוכן שמספק פגישות/הפניות/לידים…
You name it.
ולמה? כי אף אחד לא מלמד במכללה לביטוח איך לגייס לקוחות. גם בפקולטה למנהל עסקים לא מלמדים את זה. נשבעת, בדקתי.
ואז סוכן, שלא יודע איך לגייס לקוחות, מחפש פתרון.
זה השלב בו ל"שרשרת המזון" מתווספת חולייה ושמה חברות שיווק – מכונות המבינות בפסיכולוגיה שיווקית ודיגיטל, קמפיינים ושאר מילים שבעלי עסקים לא ממש מבינים בהן – ובדיוק כמו הלקוחות שלכם, שלא ממש מבינים ביטוח, ובפגישה איתכם נתקלים בכל מיני מילים מפוצצות שלא אומרות להם כלום ומותירות אותם בעיקר עם המון תחושה של אי ודאות אבל עם הבנה שכנראה אתם מבינים בזה יותר מהם, ואז הם אומרים לכם – "אוקי. מה צריך לעשות?" ואתם ניגשים להחתמה.
אותו דבר קורה לכם כשאתם פוגשים איש שיווק דיגיטלי. אתם שואלים את אותן שתי שאלות – כמה זה יעלה לי ומה צריך עכשיו לעשות כדי להתקדם.
השלב הבא הוא שאתם מקבלים (אחרי שקניתם לידים/שכרתם איש שיווק/או סתם הצטרפתם לבית סוכן) הפניות ופגישות.
שמחים וטובי לב אתם אומרים לעצמכם – הנה זה עובד.
ואז…מגלים שהאיכות…אוי האיכות…
אתם מוצפים בשאלות מלקוחות שאתם לא ממש מתחברים אליהם או נהנים לעבוד איתם, אבל התחייבתם לשרת (ובדרך כלל בחינם כי שכר טרחה עדיין לא נגבה על ידי 95% מהשוק…) ואתם מתוסכלים. איך אומרת הבת שלי? "לא לחוג הזה נרשמתי"…
כותרת ביניים: המוח ריק. צחיח
זה הרגע בו אתם אומרים לעצמכם, אולי, שאתם רוצים לעבוד על גיוס לקוחות עצמאי.
השיח בראש נראה ככה:
"אני זורק ים של כסף על לידים/שיווק בדיגיטל (מה זה אומר לעזאזל? כמה זמן הוא כבר יושב על פוסט אחד? מה זה לעזאזל קמפיין ואיך קרה שאני צריך לשלם עכשיו עוד כסף לפייסבוק וגוגל? זה לא היה כלול בהצעת מחיר?) ובסוף אני מקבל לקוחות שלא כיף לי איתם ומוציאים לי את החשק למקצוע.
אני אנסה לבד. אקרא קצת ברשת איך כותבים פוסט, אצטלם תמונות תדמית, אסתכל מה עושים אחרים, ויאללה…נתחיל".
כמה זה מוכר לכם מ1 עד 10?
ואז יושבים חמש דקות מול הנייד עם השאלה הזו של פייסבוק שיכולה לשגע אתכם – מה בא לך לשתף?
והמוח ריק. מה זה ריק. צחיח. כמו הנגב ביום קיץ חם ולוהט. כמו התמונות מהמדבר שטל מעלה מהטיולים שלה. רייייייקקקקק. שבא למות.
אבל אתם חדורי מטרה וכלום לא ישבור אתכם. הפוסט יעלה ויהי מה. אה! הייתה הורדת דירוג אשראי של מודי'ס! יאללה! נכתוב על זה.
והמילים מתחילות לקלוח כמו זרם קטן במקלחת סוג ז' בצימר שידע ימים טובים יותר, אבל העיקר שיוצא משהו.
הצלחתם להגיע לסוף ואז אתם עושים את הדבר שנראה לכם הכי הגיוני שיש….
רושמים בסוף הפוסט את משפט מיליון הדולר הבא:
"אם הנכם מעוניינים בפרטים נוספים / בפגישה ללא עלות / בבדיקת צרכים, צרו איתי קשר לנייד 05….(whatever)".
ו…נועצים את הנוקאאוט האחרון לפוסט ומצרפים תמונת תדמית שלכם מהוקצעת ומלוטשת המראה כמה אתם יפים, מוצלחים ומקצוענים (חליפה, לפטופ, משרד יפהפה וחדש או סתם פוזה עסקית).
ו…2, 3…שגר.
ועכשיו מה?
אה. עכשיו אתם תקבלו המון תגובות. בסגנון הבא:
תותח, מעלפת, אש עליך אחי, מלכה, אלוף, תמונה יפהפייה, wow, חתיך עולם, נסיכה … להמשיך?
אין צורך. בטוחה שהבנתם.
אולי אפילו תגיע פנייה או שתיים. אתם תצהלו ומה הלאה?
מתי תעלו את הפוסט הבא?
איך אתם יודעים אם אתם בכיוון וזה עובד?
איזה תוכן תעלו?
מה יקרה כשייגמרו התמונות מצילומי התדמית?
ומה איכות הפניות שהגיעו?
האם אלו הלקוחות שרציתם?
איזה לקוחות אתם בכלל רוצים? ????
אולי זה בכלל משהו שיש לך או אין לך את זה?
ו…וואי….כמה אנרגיות הפוסט הראשון הזה עלה לי…
למי יש כוח לעוד?
שוב נשמע מוכר?
הגיוני.
כותרת ביניים: במה כן להתרכז
אז למה זה כל כך קשה, אתם בטח שואלים…
מסיבה פשוטה אחת עיקרית. כל מה שהנחה אתכם בפעולות שעשיתם היה דבר אחד – מה יצא לכם מזה. מה אתם רוצים להשיג.
וזו הטעות.
אתם מרוכזים בעצמכם ובמה שאתם רוצים ולא במה שהלקוח רוצה.
שאלתם את עצמכם פעם מה הוא רוצה?
לא. הוא לא רוצה "סדר בביטוחים". זה מונח שאתם המצאתם.
הוא גם לא רוצה "הוזלה", בעצם אולי חלקם. אתם רוצים לקוחות כאלה? שכל מה שמעניין אותם זה "כמה שיותר זול"?
הלקוח גם לא רוצה "להבין" ביטוח. אם זה מה שהיה רוצה כנראה שאורין שפלטרשבמכללת עדיף היו פותחים עוד שלוחה עקב עומס נרשמים.
הלקוח רוצה דבר אחד – שקט בראש. ומישהו שמבין אותו. וחושב עליו.
עכשיו, אחרי שהבנתם, גשו ותתחילו לכתוב פוסטים.
לא עם טבלאות תשואה, לא עם צילומי אישורי תביעה, לא עם תמונות תדמית, לא.
עם רגש, בשפה פשוטה, ברורה ומונגשת, על דברים שביום יום, על הניואנסים של החיים עצמם, עם התלבטויות, עם אנושיות….בדיוק כמו בחיים האמיתיים.
תהיו אתם. ותחשבו על הלקוח.
קוראים לזה אותנטיות.
ותאמינו לי זה עובד.
• נכתב באהבה בטיסה חזור מפסטיבל המסכות בוונציה. סוג של הגשמת חלום. דקה לפני שצוללת עמוק חזרה לעבודה.
