איך לקוחות לימדו אותי על סבלנות והכלה

איך נהוג לומר בעולם הפייסלנד? זה הולך להיות "פוסט פריקה".

אני רואה איך אתם פוערים עיניים בשאלה – "על מה היא מדברת לעזאזל? מה הפעם?"

ובכן, חברים יקרים, הפעם עומדים להיות פה כמה מקרי קצה של תסכול (שלי). תסכול הנובע מכך שלפעמים כשאני פוגשת אתכם, אני נוכחת שוב ושוב כמה קשה לאנשים לעשות שינוי. ת'כלס? אתם צודקים. זה אחד הדברים הכי קשים לנו בחיים ויש לכך מיליון סיבות. הגדולה מכולן היא המחיר. המחיר אותו אנו צריכים לשלם כדי לשנות. מחיר הנוחות שבהחלפת המוכר והידוע באחר, הלא ידוע, הקשה לנו להטמעה וביצוע.

אנחנו חיים בעולם של אינסטנט. כולם רוצים עכשיו, מהר ומיד. ואם יש משהו שהעולם הזה מלמד אותנו הוא שיעור בהתמדה. יש לי לקוחה, סוכנת ביטוח, שבכל פעם שאני מסיימת פגישה איתה היא שואלת – "זהו, התייאשת נכון?"

אני לא.

אתם יודעים למה לא? כי היא רק מחכה לרגע שאגיד לה "כן" כדי שתוכל לעשות לעצמה V על הרצון שלה לשנות והידיעה שאיתה היא חיה ואותה היא "מתדלקת" – שזה בלתי אפשרי להשתנות. אני  לא אתן לה את ה"עונג" להיות צודקת. כזו אני.

אז הולכת לכתוב לכם הפעם על כמה סיטואציות, שבכל אחת מהן, אתם הייתם השיעור שלי.

יתכן שתמצאו את עצמכם באחת מהן, יתכן שתמצאו קולגות, יתכן שלא תמצאו בכלל. אבל אם ניפגש איזה יום באיזה כנס במקרה או בפגישה מכוונת, ספרו לי עם איזה מהתסכולים שלי הזדהיתם, לפחות באותו רגע, לרגע אחד….נוכל לקצר תהליכים (:

הפער בין פוטנציאל ליישום קובע את התוצאות שלנו

הוא נרשם לקורס שכותרתו  – "איך מגיעים ללקוחות כשירים". סוכן ביטוח עם תיק מדהים . לקוחות איכותיים, קשרים מצויינים שעד היום לא מומשו. הוא אפילו שילם (אמנם המחיר היה סימלי לחלוטין, אתם לא מאלה ששים לשלם על כלים שיאפשרו לכם להרוויח הרבה, קטע כזה השמור לענף הזה משום מה, קצת כמו הלקוחות שלכם שרוצים הכל בחינם אם אפשר, בעיקר את השירות). הוא גם הגיע לכל המפגשים. רק דבר אחד לא קרה. הוא לא טרח לעשות אף אחת מהמטלות שהיו בקורס. אפילו לא ניסה. 

התוצאה ברורה. שום דבר חדש לא יקרה לו בתיק. 

ואצלי בראש עוברת המחשבה המתסכלת – לשם מה נרשמת? 

כשהגיל מסתיים ב-9 זה  הזמן בו אנשים משנים את החיים שלהם

"בן כמה אתה?" אני שואלת.

"49" הוא עונה לי.

"ומה קרה דווקא עכשיו? מה היה הטריגר שבגללו קראת לי?"

"אני אוטוטו בן 50 וחייב לעשות שינוי בעסק. כבר שנים אני יודע שהמקום הזה יכול להניב לי יותר רווח. איבדתי את התשוקה למקצוע, אני יודע שיש דברים שאני לא עושה נכון אבל די. החלטתי שזה עכשיו או שאני מוכר"

ואצלי בראש עוברת המחשבה המתסכלת – אם הבנת כבר לפני שנים, למה לעזאזל חיכית עד עכשיו? למה לאבד את התשוקה ולחיות בחוסר חשק? למה תמיד אנחנו מחכים עד שאנחנו מגיעים לקצה של התהום כדי להסתובב אחורה ולחפש דרך אחרת?

תיקון חולשות יביא אותך למקום לפני אחרון. חיזוק חוזקות יביא אותך למקום הראשון.

"אני יודעת שזה משהו שאני לא טובה במילוי טפסים וסגירת קצוות ואני חייבת שתלמדי אותי איך להשתפר בזה", היא אומרת לי. 

"ממה את הכי נהנית בעבודה?" אני שואלת

"מלפגוש אנשים ולשפר להם את מצבם הכלכלי" היא עונה לי.

"נפלא!" אני אומרת לה, "אז למה שלא תתמקדי במה שעושה לך טוב ותיקחי מישהו שיעשה את מה שאת פחות טובה בו?"  

"אין לי כסף לשלם לו כרגע", מגיעה התשובה.

ואצלי בראש עוברת המחשבה המתסכלת – אז מה עדיף? להמשיך להיות מתוסכלת ולעשות משהו שאת לא אוהבת ולא טובה בו? לא עדיף שבמקום זה תמלאי את השעות שהתפנו לך בעוד פגישות מכירה שיאפשרו לך לשלם למישהו שיקח ממך את מה שאת לא אוהבת?

אם אין לכם תוכנית אתם כנראה התוכנית של מישהו אחר 

"אני חייב לידים והם מחזרים אחרי כבר כמה חודשים עם הבטחה שיוכלו לספק לי מלא לידים טובים" הוא יושב מולי אחרי שלפני מספר חודשים הצלחנו, בעמל רב, "לשחרר" אותו מהסכם כובל ודרקוני בו היה קשור כסוכן משנה, סידרנו לו הסכם מעולה ישירות מול שתי חברות ביטוח והיום הוא מבין כמה יכולת יש בידיו לייצר לעצמו תיק מצויין. רק מה? בכל פעם שזה נוגע לבנית אסטרטגית שיווק שתביא לו פניות ולקוחות חדשים נוספים – הוא נעצר.

ואצלי בראש עוברת המחשבה המתסכלת – למה לחזור ולהיות חלק מתוכנית רווחים של מישהו אחר במקום לעבוד בתוכנית של עצמך? כמה קל לוותר לעצמנו ולהישאר באזור "המוכר והבטוח" לכאורה. עצמאים "בכאילו". אם כבר להיכנס לבית סוכן אחר – מצויין. רק כזה שישרת את התוכנית שלך ויענה על האינטרס והצורך שלך.

נדידת רווחים

"טל, אני חייבת לגייס לקוחות חדשים".

"תזכירי לי….כמה לקוחות יש לך? מה רשום למטה שם בצד שמאל בבאפי כשאת עומדת על הלשונית של רשימת לקוחות? 5579?"

"מתי פגשת אותם בפעם האחרונה?"

" לא לא טל, יש לי הרבה, אבל הם קיימים. אני צריכה חדשים".

"באמת? כבר נפגשתם עם כולם על פיננסים וכסף פנוי? על סיכונים?"

"לא…"  מגיעה התשובה.

"אז אולי נתחיל בהם?" אני אומרת.

 ואצלי בראש עוברת המחשבה המתסכלת – כמה מתחרים שלך נוגסים בתיק בכל יום מחדש ונהנים מתיק הלקוחות שלך כי את במירוץ בלתי פוסק אחרי ה"חדש"? לא חבל?

אז לא.

לא התייאשתי. אני מאמנת בזכותכם את שריר הסבלנות שלי כל יום מחדש.

אתם מעבירים אותי שיעור עליו אני מודה לכם מידי יום.

זהו.

פרקתי (: