מי יצילנו?

יש את אלו שיודעים לצפות לשינוי, גם אם אינם יודעים מהו יהיה ויש את אלו שקופאים במקומם כשהוא מגיע,

העולם משתנה.

כל הזמן.

לפעמים מגיע טריגר הגורם להאצה של התהליך. מלחמה, מהפכה תעשייתית, מהפכה טכנולוגית, נגיף כזה או אחר.

יש את אלו שיודעים לצפות לשינוי, גם אם אינם יודעים מהו יהיה ויש את אלו שקופאים במקומם כשהוא מגיע, לוקח להם זמן להבין מה קורה והם מוצאים את עצמם מדלגים אחרי הראשונים בנסיון לתפוס פירורים ממה שאלו משאירים אחריהם.

 בשנים האחרונות התעמקתי יותר ויותר בנושא המנהיגות. מנהיגות ארגונית, מנהיגות חברתית, מנהיגות קהילתית, מנהיגות פיננסית. העברתי סדנאות בנושא, הן לעובדים בסוכנויות, למפקחים בחברות ביטוח ולתלמידי יא-יב בתיכונים.

יש נטיה בתחום שלנו להסתכל על מנהיגות רק בשני מובנים – 

האחד, הלשכה, אליה כולם נושאים את עיניהם אל האחד שיקום, ינהיג ויוביל את התחום ואת העוסקים במלאכה ו"יריב את ריבם" אל מול הרגולציה, חברות הביטוח, הממשל וכל מי שרק אינטרסיו בידו.      

השני – מנהיגות ארגונית, כזו המסתכלת אל בעל העסק, עובדיו הבכירים, והיחסים בינם ובין שאר העובדים כמובילים ומשמרי מוטיבציה.

וזהו. שם זה נעצר. אני רוצה לתת לכם נקודת מבט נוספת.

השבוע היתה לי פגישה עם סוכן ביטוח שהתענין בשירותי. לשאלתי מדוע קרא לי, ענה, כי הוא מרגיש שהוא צריך עזרה בגיוס לקוחות חדשים וחשיבה מחדש על כל נושא חווית הלקוח אצלו במשרד. דיברנו על מיתוג ובידול, הסברתי מה התהליך ואיך זה עובד ואחרי שסגרנו וסיכמנו בינינו את הדברים, סיימנו את הפגישה ובעמדי בדלת, עצר אותי ואמר – "טל, אני לא מצליח להבין דבר אחד, אני סוכן ביטוח. למה אני צריך להתעסק בכל הנושא הזה של מיתוג, בידול, חוויות ושאר קשקושים. למה אני לא יכול להיות פשוט סוכן ביטוח וזהו?" 

חייכתי אליו ואמרתי – "כי העולם השתנה, הצרכים השתנו והדרך שונה. וזה כל היופי שבדבר".    

השמרנים שביניכם (כמובן, לא אתם, האחרים…) מגדירים את עיסוקם כ"סוכני ביטוח", כשלאט לאט מצטרפים אליהם כאלה המרחיבים את עיסוקם ומגדירים את עצמם גם או רק כ"מתכנני פרישה", "מתכננים פיננסים", "יועצי השקעות אלטרנטיביות" ועוד וריאציות על הנושא. למסתכל מהצד, שאינו מעורה ברזי התחום, ההבדלים בין התחומים אינם לגמרי ברורים והגבולות מטושטשים וכך, הציבור, שאינו בקי בכל התקנות, החוקים והרגולציות, אינו יודע מתי עליו להיעזר באחד ומתי עליו לגשת לייעוץ אצל השני ואולי בכלל, חד הם.

הציבור, רבותי, מחפש מנהיג.  Financial leader. כזה אשר יהיה אחראי לשמירה על בריאותו הכלכלית של העסק/התא המשפחתי באמצעות פעילויות כמו תקצוב והקצאת כספים ויניע באופן ישיר או עקיף צמיחה אסטרטגית בישות הכלכלית.

במילים אחרות, דווקא בגלל עודף המידע הקיים היום והנגיש כל כך לציבור וחוסר היכולת שלו לעיתים לדעת מתי העצות שקיבלת במסגרת חוכמת ההמונים טובות לך או מזיקות, הולך ומתחדד יותר ויותר הצורך  במנהיגות פיננסית. התא המשפחתי היום וגם התא העסקי (כשאם נעצור רגע לחשוב על זה, שניהם תאים עסקיים בצורה כזאת או אחרת לכל דבר וענין) משוועים למישהו שינחה, יוביל, יכוון ויתווה את הדרך למיקסום ושמירה על הבריאות הכלכלית וצמיחת התא.

וככל שתטמיעו בעצמכם את הטרמינולוגיה החדשה הזו כך תשכילו להבין מה צרכיו של הלקוח שלכם ותוכלו לענות עליהם בצורה המיטבית ביותר. ככל שתחשבו כמנהיגים פיננסים, כך תבינו שלמעשה הנכם מנהלים קהילת לקוחות. קהילה המצפה לקבל מכם מידע שוטף, אינטרקציה יזומה, רעיונות, הכוונה ובעיקר….ערך. כשהערך הזה מתבטא במיקסום המשאבים העומדים בפני חברי הקהילה לטובת רווחתם הכלכלית.

אין זה אומר שמעתה תידרשו לדעת ולהצטיין בכל התחומים, ממש לא. אבל אם תנהלו את קהילת הלקוחות שלכם כקהילה לכל דבר וענין ותנהיגו אותה פיננסית, תוכלו להביא אליה כוורת מומחים שתספק את כל צרכיה הכלכליים בכל ההיבטים הרלוונטים.

ואם הדבר לא ברור לגמרי אתן לכם את ההקבלה הבאה.

מידי פעם נתקלת בסוכנים אשר יושבים עם לקוח ונותנים לו המלצות לגבי הביטוחים שלו ו/או הנכסים הפנסיוניים שלו. כששואלת אותם האם לקחו בחשבון גם את הקיים לבן/בת הזוג של הלקוח/ה אני מקבלת תשובה ש- "בני הזוג אינם הלקוחות שלי", או, "הלקוח הגיע אלי דרך המעסיק" ועוד תשובות כהנה וכהנה….

לעומתם יש את סוכני הביטוח אשר אינם מוכנים לתת המלצות ללקוח מבלי לקבל את המידע על כל התא המשפחתי כולו מתוך הבנה שיש להסתכל על ניהול הסיכונים של התא כולו ועל צרכיו הפנסיונים כישות אחת מלאה. זאת לפעמים, גם במחיר אובדן הלקוח (במידה ובן/בת הזוג אינם מוכנים לחשוף את נתוניהם), מתוך הכרת הערך שהם מביאים לתא המשפחתי/העסקי ונאמנות לדרכם המקצועית.

בדיוק מהסיבה הזו, החוט המקשר בין כל לקוחותיכם הוא אתם. אתם אלה המסוגלים לייצר עבורם ערך רב על ידי חיבור ביניהם, הפיכתם לקהילה המזינה את חבריה באופן יזום, והמייצרת רווחה כלכלית לכל חבריה בהנהגתכם.

חברים, השאירו בצידי הדרך את המילים "סוכן", "משווק", "מתכנן", "יועץ" והתחילו להוביל מנהיגות פיננסית חדשה.

שינוי הגישה מחייב פעולות בהתאם, פעולות אשר יצרו אינטרקציות אשר יביאו אליכם לקוחות חדשים שירצו להימנות כחברים בקהילה שתייצרו, אינטרקציות אשר יגרמו לאלה שכבר חברים בהן – לרצות ולהישאר.

קחו זאת כמשימה לשנה הבאה. קבעו עם עצמכם פגישת אסטרטגיה.

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *

מאמרים אחרונים שעשויים לעניין אותך

לקריאה ללא הגבלה ניתן לרכוש מנוי חודשי בעלות של 27 ₪

דילוג לתוכן