כמה פעמים קרה לכם שרציתם לעשות משהו אבל הפחד להיכשל שיתק אתכם?
זה מגיע באלף ואחת צורות:
"אני מת להתחיל לגבות שכר טרחה אבל מה אם הלקוח לא ירצה לשלם לי? מה אגיד לו?"
"בחיים לא צילמתי את עצמי בסרטון ! מה אם יגידו לי שזה נראה פתטי וטיפשי?"
"אני לא יודעת למכור. אין מצב שאני מתחילה אפילו, מה אגיד ללקוח אם הוא יגיד לי לא?"
"אף פעם לא כתבתי פוסט על עצמי. אין לי מושג איך לעשות דבר כזה. לא יודע מאיפה להתחיל".
"אני לא יודע כמה הגיוני לקחת על ניתוח תיק. לא נראה לי שמישהו מהלקוחות שלי יסכים לשלם על זה".
"אני יודע שכדאי לי להיכנס לתחום הפיננסים אבל יש לי הרגשה שאני לא מבין בזה מספיק אז אני לא מוכר".
"אף פעם לא עמדתי לפני קהל ונתתי הרצאה. אני מפחדת שפתאום לא אדע מה להגיד אם ישאלו אותי משהו שאני לא מבינה בו"
מוכר לכם?
לא נעים לדבר על כישלון. הרוב מעדיפים להימנע מהנושא, וכשהוא קורה, להתרחק ממנו ככל הניתן ולנתק כל שייכות אלינו. הרשתות החברתיות מעצימות את התחושה הזו כאשר כולם רק משדרים הצלחות והרשת מלאה בסרטונים של מיליונרים ברגע שיודעים את "השיטה", רצים מרתונים, מכניסים "פאסיבית" תוך כדי שיווק אקטיבי ועוד היד נטויה. דוגמאות לא חסר.
והפחד להיכשל רק מתגבר ומשתק.
הפחד הזה מחלחל לעסק וגורם לנו באופן לא מודע להימנע מעשית פעולות אשר יהפכו אותו לריווחי יותר, יעיל יותר, מקצועי יותר ותתפלאו – מהנה יותר.
הסטטיסטיקה אומרת ש60% מהעסקים נסגרים בשנה הראשונה. גם עסקים ותיקים נקלעים לקשיים בתכיפות די גבוהה, ותמיד קיימת סכנה של הקלעות למצב עסקי ממנו קשה מאוד להיחלץ. כאשר אנחנו נמצאים בקיפאון כתוצאה מפחד לבצע פעולה כלשהיא בעסק אנחנו למעשה איננו מגיבים לתנאי השוק המשתנים והתוצאה – ברורה. זוכרים את הפרסומת ההיא בזמנו, אי שם בשנות ה- 80? מה שלא הולך קדימה, הולך אחורה….
ולמה זה כל כך קשה לנו להיכשל? כשאנחנו נכשלים, אנחנו מתכווצים. פיזית ונפשית. מפחדים לחזור לדרך. וכמו כל שריר אחר, גם את היכולת להתאושש צריך לאמן. רק שלבד… זה נורא קשה. הרי אם יכולנו, לא היינו שם.
שנים שבהן שיבחו אותנו על הצלחות בלבד הביאו אותנו לעצור אינסטנקטיבית אחרי שקיבלנו מכה. מי שאמון על אומנויות לחימה, יודע באופן חד משמעי: הדרך היחידה להחליף אינסטינקט אחד באחר היא אימון. שוב ושוב. עד שיהפוך לטבע שני.
ג'ון רוברט וודן, כדורסלן ומאמן אשר זכה בעשר אליפויות של ליגת ה-NCAA בתקופה של 12 שנים אמר – "כישלון איננו קטלני, אולם אי-שינוי, עשוי להיות".
בכל פעם שסוכן או סוכנת, בעל תפקיד בכיר או רפרנט אומרים לי את אחד המשפטים הללו מעלה, אני שואלת אותם שאלה פשוטה – תגידו, כשתינוק לומד ללכת, האם הוא נופל?
התשובה ברורה – בוודאי.
האם כתוצאה מכך שהוא נפל הוא מפסיק לנסות? התשובה היא לא. הוא ממשיך בנסיונות עד לרגע שהכישלון הופך להצלחה.
כשאנו נולדים הכישלון הוא מה שגורם לנו להבין כיצד ללמוד לשנות את הדרך בה ניסינו עד לרגע בו נצליח. האינסטינקט הזה "מתקלקל" ככל שאנו הולכים ומתבגרים.
וכן, אנו צריכים להכין את עצמנו נפשית למקרה בו הלקוח יגיד לנו שאינו מוכן לשלם לנו שכר טרחה, כי יש סוכן אחר "שעושה את זה בחינם", וכן, יתכן שהסרטון הראשון שנעלה לא יהיה כזה מהוקצע וטוב, וההרצאה הראשונה שנעביר תרגיש לנו מגומגמת ולא ממוקדת וברורה, והפעם הראשונה שנמכור פיננסים תהיה כישלון חרוץ (תלמדו את התחום, תעמיקו, תקראו עיתונות כלכלית, תשקיעו קצת בעצמכם בבורסה – גם אם קצת תפסידו) והפוסט הראשון והשני שנכתוב לא יהיו מבית היוצר של אגודת הקופירייטרים הישראלית…..אבל היי….לפחות עשיתם משהו למען העסק שלכם, ניסיתם ללמוד ללכת בדרך חדשה, יצאתם מאזור הנוחות של ישיבה במקום אחד, התקדמתם במקום ללכת אחורה.
מה שחשוב הוא שגם אם הנסיון הראשון והשני לא היו הכי מוצלחים, הכי טובים, הכי מהוקצעים שיש, עדיין יש בידיכם ללמוד מהנסיון, כושל כשיהיה, לתחקר אותו, להבין מה עליכם לשנות ולשפר בפעם הבאה.
רק לא לקפוא.
רק לא להפסיק.
להמשיך להתאמן. עוד ועוד ועוד. עד הרגע שזה יתחיל לעבוד עבורכם.
עם התנועה תגיע ההצלחה. חפשו בכל פעם להשתפר עוד קצת. שכר הטרחה יהפוך להיות חלק אינטגרלי מהמכירה, הפתרונות שתוכלו להציע ללקוחות יהיו רחבים יותר, המשפכים השיווקיים שלכם ייצרו פניות ולידים רבים יותר והעסק יהפוך להיות ריווחי הרבה יותר.
טיפ קטן לי אליכם – איך אומר ידידי הטוב, רון קשת? לעולם אל תצעדו לבד.
ההולך לבד מגיע מהר, ההולך ביחד מגיע רחוק. חפשו לכם קולגה לעשות איתו את השינוי, חבר או חברה טובים, או מנטור שידע איך לכוון אתכם למטרה.
ובדרך?
כמאמר השיר של טים אובראיין – When You Pray, Move Your Feet.
