אחת לשבוע בערך (ולפעמים אפילו יותר) אני מקבלת פניה מנציג/ת מכירות כזה או אחר לבדיקת תיק הביטוח שלי. חייבת לציין שבזמן האחרון יורד המינון של "נוזיל לך", "כפל ביטוחי" ושאר ביטויים שהאוזן כבר אינה מסוגלת לשמוע יותר. מתוקף עיסוקי, אני זורמת עם השיחות על מנת ללמוד על אופן הפניה, הטיפול בהתנגדויות שאני מערימה מול הנציג התורן, יכולת ההקשבה של הנציג/ה לדברים שנאמרים ועוד.
השבוע הגדלתי לעשות ואישרתי לקיחת מידע מהר הביטוח על מנת לראות מה ההמלצות שיגיעו לפתחי. אחרי הכל אמנם אני מנהלת את התיק הביטוחי שלי בעצמי (30 שנה בענף בכל זאת…) אך תמיד פתוחה להצעות חכמות.
וההמלצה לא איחרה להגיע.
הנציג הציע לי, לא פחות ולא יותר, להחליף את פוליסת הבריאות שלי מחברה X לחברה Y כיון שהנספח האמבולטורי בחברה החדשה לטענתו – "כולל בדיקות מקיפות יותר בהריון מאשר בחברה בה יש לי את הפוליסה הנוכחית".
היות והיה בידו את צילום תעודת הזהות שלי כולל הספח, שאלתי אותו אם הסתכל בת כמה אני ומה גיל ארבעת ילדיי. מיותר לציין כי זה הספיק כדי לגרום לו להתנצל ולחזור בו מ"המלצתו". על מנת שלא להשאיר אתכם עם סימני שאלה מיותרים, אני ילידת 1967 והקטן שבילדי בקרוב מאד יהיה בן 16.
המקרה הנ"ל הביא אותי להרהר בטעויות שעושים סוכני ביטוח בכל הקשור למכירת ביטוחי בריאות וכיצד להימנע מהן:
- התאמת צרכים היא לא רק ביטוי רגולטורי – חברים יקרים, בבואכם להתאים את הביטוח ואת המלצותיכם ללקוח, עשו זאת מתוך התכוונות אמיתית לטובת הלקוח כיון שביום מן הימים יתכן ובתיק אותו בניתם יתקל סוכן אחר, אחרי הכל אינכם רוצים לאפשר לו להצביע על ליקויים בהתאמה ועל ידי כך לגרום ללקוח לפקפק במקצועיותכם. שימו לב עד כמה ההמלצות שלכם תואמות לגיל הלקוח, מינו, מצבו הבריאותי והרגליו. אל תציעו ללקוח שאינו משתמש ברפואה אלטרנטיבית לעשות כיסוי לרפואה משלימה, לאישה עם ילדים בני 18 ומעלה, כתב שירות לילד, ולמישהו שאינו יכול לעמוד בתקציב ביטוח גבוה – ביטוח מחלות קשות המכסה 44 מחלות עם פרמיה יקרה במקום כיסוי לסרטן בלבד עם פרמיה זולה יותר.
- שידרוגים אפשר כל השנה ולא רק במבצע של חברת ביטוח – ביטוחי הבריאות מתעדכנים השכם והערב בהתאם לטכנולוגיות חדשות, תרופות חדשות וכיסויים חדשים. אל תיתפסו עם כיסוי לתרופות מלפני 10 שנים אצל לקוח נאמן רק כי הוא לא יזם איתכם שיחה במהלך השנים האלה. דאגו לבצע מעבר לפחות אחת לשנתיים על כל תיקי הבריאות המבוטחים אצלכם ועדכנו את הנדרש. זו הזדמנות מצוינת לשמור על קשר עם הלקוח ואולי אפילו לקבל ממנו הפניות נוספות.
- פתרונות מחוץ לקופסא – העובדה שאין היום ביטוח סיעודי על המדף אינה מבטלת את הצורך בהיערכות למצב סיעודי. אני פוגשת לאורך כל הדרך סוכנים אשר אומרים לי שהם לא מדברים עם הלקוח על סיעוד כי "אין יותר ביטוח סיעודי". חברים הצורך נותר קיים והיום יותר מתמיד. הציפו את הנושא בשיחות עם לקוחותיכם והציעו להם לפתוח חיסכון פרט לטובת הנושא. מקסימום תמיד תישאר צבירה נוספת לילדים כירושה.
- ידע = ערך – אתם מהווים מאגר ידע רפואי נדיר ובלתי נדלה. הנסיון של רבים מכם בטיפול בתביעות ומקרי ביטוח כאלה ואחרים חושף אתכם מידי יום לטכנולוגיות חדישות בשימוש הרפואה, מחקרים חדשים, רופאים מומחים כאלה ואחרים, תרופות וטיפולים מיוחדים, שאדם מן השורה אינו חשוף אליהם אוו מודע להם כלל. שילחו מידי פעם מידע בצורת ניוזלטר קבוע בנושאים מעניינים ללקוחות שלכם והביאו לידיעתם את קיומם של כל הנ"ל (במייל או בשידורי ווטסאפ). אתם תהפכו לאושיות מקצועיות המביאות ערך רב ללקוח , הרבה מעבר להיותכם סוכני ביטוח. מיותר לציין כי בכך תחדדו ותהדקו את הקשר שלכם עם הלקוחות ותמנפו את היכולת שלכם להיות הפיתרון עבורם ואנשי אמונם בכל תחומי החיים. הם רק יודו לכם על כך ויפנו אליכם עוד לקוחות. אל תשמרו את הידע שהצטבר אצלכם לעצמכם בלבד. הפיצו אותו בקרב לקוחותיכם והרבו ברכה.
בברכת בריאות טובה לכולנו.
טל דן.
