"לקח לי 17 שנים ו 114 ימים כדי להפוך להצלחה בן לילה" (ליונל מסי).
לפני הכל, אני חייבת לומר תודה. תודה לכל אלו שאמרו לי ש"אוקי, ההרפתקה הזו תסתיים אחרי חצי שנה ואז תחזרי להיות שכירה אז בשביל מה להתחיל", לאלו שאמרו – "לא כדאי לך כל הכאב ראש הזה, מה רע לך? את מרוויחה מצויין", "עזבי אותך מחלומות ושטויות, תשמחי עם מה שיש", "זה לא יעבוד", "אין צורך בזה בענף הביטוח".
ואת כל הציטוטים הללו שמעתי מפי בכירים בענף. דרך אגב, אף אחד מהם עד היום לא הפך לעצמאי. 85% מהם שכרו את שירותי במהלך 3 השנים האחרונות.
אז מודה לכם, ועל כל רגע בו נשארתי נאמנה לעצמי ולתשוקות שלי.
ועכשיו, אם בנאמנות עסקינן, בואו ניגש ישר לת'כלס (הידעתם שמקור המילה ת'כלס הוא מאידיש, מהמילה תכלית?):
החלטתם שנמאס לכם לעשות לביתם של אחרים ואתם רוצים להפוך לסוכני ביטוח עצמאים. למדתם, השקעתם ואולי אפילו צברתם נסיון לא רע במכירות תחת תאגיד, חברת ביטוח או בית השקעות ועכשיו בשלה בליבכם ההחלטה לקפוץ למים הקרים ולהפוך לעצמאים. איך עושים את זה מבלי לשלם שכר לימוד גבוה ומיותר על טעויות של מתחילים?
קבלו את עשרת הדיברות לסוכן העצמאי המתחיל:
- אורך נשימה – דאג ליצור לעצמך עתודות כלכליות למקרה משבר לפחות לתקופה של חצי שנה. לא בהלוואות אלא בכספים שהנך שם בצד למקרה ומשהו בתוכניות ישתבש.
- ציפור דרור או בית סוכן – לא פשוט להיות ציפור דרור. יש הרבה ציפורי טרף בשמיים ואם החלטת לשתות את מיץ האומץ בכפיות קטנות ולפרוש כנפיים תחת בית סוכן עשה לעצמך טובה ובדוק מה הם הצרכים האמיתיים שלך. כל בית סוכן ניחן ב-DNA אחר, חזק בתחומים מסוימים וחלש באחרים, האחד יתן לך הסכמים טובים, אחר יתן לך הדרכות מקצועיות, שלישי יתן לך הבטחות ללידים ופגישות והאחרון אולי יתן לך קצת מכל הדברים גם יחד. בדוק במה אתה חלש ובחר האם להישען על חוזקותיו המשלימות אותך של בית הסוכן. זכור, לא כל מה שמתאים לחבר שלך שיצא לעצמאות לפני חודשיים, מתאים גם לך.
- אל תסמוך על המזל, על הבטחות של אחרים, על הידע המקצועי שרכשת עד היום – בנה לעצמך מטרות לטווח של 3 שנים וגזור מהן תוכנית עבודה מסודרת. כזו, שעל פי אתה מבין מה אתה אמור לעשות מידי רבעון/חודש/יום על מנת להגיע למטרה אותה קבעת לעצמך. ככל שתקדים לעבוד מסודר ומתוכנן, כך תבטיח לעצמך הצלחה. היצמד ליעדים שקבעת ובדוק את עצמך בכל שבוע ולא פעם בשנה כשאתה חותם על הדוח השנתי שהכין רואה החשבון.
- אפרופו רואה החשבון….למד להבין ולשחות במספרים של העסק שלך. למד לקרוא את ההסכמים עליהם אתה חותם מול חברות הביטוח, משמעותם של הסעיפים הקטנים, העמלות שהינך אמור לקבל ובגין מה. למד לקרוא דוחות. להסיק מהם מסקנות ולשנות כיוון אם נדרש. אל תחכה שמישהו אחר יעשה את זה במקומך. דע כמה אתה מרוויח על מנת שלא רק "תגלגל". התנהל כלכלית בזהירות, ביעילות ונכון.
- הקף את עצמך בכוורת מומחים – יועץ עסקי, עורך דין ורואה חשבון טובים ילכו איתך שנים רבות. דאג שיהיו כאלה שיוכלו לשמור עליך מעצמך כך שלא תעשה טעויות בעסק. ו…כן…מה שיקר זול ומה שזול יקר. יכול להיות שתצטרך לשלם לאנשי מקצוע טובים. האמן לי – הם שווים כל שקל.
- מעכשיו הפוקוס השתנה. כשאתה העסק, אתה נדרש לעבוד בשיווק לפחות 80% מהזמן. אל תסמוך על כך שלקוחות יגיעו מעצמם. דאג לעבוד בשיווק של העסק שלך ולא רק בניהולו או בשירות שאתה נותן ללקוחותיך. אם לא תשווק את עצמך, בשלב כלשהוא יפסיקו להגיע לקוחות ותהיה תלוי בחסדי אחרים או לשלם להם ואז כבר תהיה הרבה פחות עצמאי…בנה לעצמך לפחות 2 ערוצי שיווק שונים ותתמיד בהם.
- אל תגרוף. כבר מהיום הראשון (ולמעשה אף לפניו) הגדר לעצמך מי הלקוח האידאלי שלך, בדוק היכן הוא נמצא, מה מענין אותו והשקע מחשבה ב"איך" להגיע אליו. איך תדע מיהו הלקוח הזה? בדוק מה החוזקות שלך, מה הייחוד שלך, מה הערך שאתה מביא ומי הלקוחות שאיתם הכי מרגיש לך נכון וטוב. אל תיקח כל אחד רק כדי "לשרוד".
- הערך את עצמך. אם לא תעריך את עצמך גם האחרים לא יעריכו אותך. לא הלקוחות, לא הקולגות, לא אף אחד. בכל פעם שהנך מרגיש לא בטוח לבקש מחיר מסוים על שירותיך, היזכר מדוע אתה עושה מה שאתה עושה, למה בכלל הנך במקצוע הזה ומה הערך שהינך מביא ללקוחותיך אחרי כל השנים שהשקעת ואתה עדיין משקיע ברכישת ידע נוסף. ואז תנקוב במחיר. בגאווה.
- מנגד, הבא ערך. זכור כי הנך צריך לפרוע את השטר ולהיות ראוי למחיר שנקבת. לשם כך, שים עצמך בנעלי הלקוח, לא בנעליך, וחשוב מה חווית השירות שהיה רוצה לקבל ממך ודאג שיקבלה. תאם ציפיות. אין לו גמד קטן בראש שיכול לנחש מה הנך עושה או אמור לעשות עבורו.
- חפש לעצמך דמות או מודל להשראה ובקש ממנו ללמד אותך את הדרך. שאל אותו והתייעץ לפני שאתה עושה צעד כלשהוא אולם זכור שהתשובה שהוא נותן נכונה לו ולא תמיד תהיה נכונה לך. פתח את אוזניך וראשך, הקשב ואחר כך החלט כיצד להתקדם. קח אחריות על ההחלטה.
ואחרון חביב והכי חשוב, לעולם….אבל לעולם! אל תאבד את התשוקה שגרמה לך להתחיל עם זה. תמיד תחזור לסיבה שהביאה אותך לשים את עצמך על קו המירוץ. שמר את התשוקה הזו ולמד להינות מהדרך ולא רק מהתוצאה ☺
