"היא בסדר, היא מביאה לי לקוחות"…
להלן העובדות היבשות:
סוכנות ביטוח באזור המרכז. הסוכן ואני יושבים בישיבה הדו שבועית הקבועה שלנו ודנים בנוגע לאחת העובדות.
בניסיונה המקצועי – חתמת עסקים אך היות ולא עמדה בציפיות התפקיד בזמן הקורונה הוצאה לחל"ת.
בשלב כלשהוא ביקש הסוכן שניתן לה הזדמנות נוספת והיא קיבלה על עצמה לגייס לקוחות עסקיים לסוכנות לביטוחי עסק.
אני שואלת איך התפקוד והתשובה שמקבלת היא – "נראה לי שבסדר, היא מביאה לקוחות"…
היות ואנו "צובעים" ב-CRM את התפוקות של כל עובדת ועובד
אני אומרת "בוא נבדוק בכמה הסתכמו ההכנסות מהלקוחות שהביאה מאז שנכנסה לתפקיד".
דקה של חישוב והתוצאה המתקבלת – נעה סביב ה- 40K.
התגובה הבלתי נמנעת הבאה שלי היתה "בוא נבדוק כמה היא עלתה לנו בתקופה הזו".
שוב דקה של חישוב ובדיקת הנתונים מראה כי עלות ההעסקה עומדת על כ- 100K.
הנתונים הביסו את התחושות. התמונה הפכה לברורה ביותר והמסקנות הגיעו מאליהן.
"מה אני עושה עכשיו?", הוא שואל, "לפטר?"
"לא", אמרתי. "לשקף". "הבא בפניה את הנתונים כפי שהם. ושאל מה היא חושבת שצריך להיות הפיתרון?"
שעה אחר כך, כשאני כבר בדרכי לפגישה הבאה מקבלת ווטסאפ לנייד – "טל זה עבד".
"אנחנו עוברים לעבודה כנגד חשבונית, היא תתוגמל רק על מכירות בפועל. אין יותר בסיס".
"בינגו", אני מחייכת לעצמי וממשיכה את היום.
"לא, אין לי בעיה במכירות, התחושה שלי היא שיש לי בעיה של ניהול זמן"…..
והעובדות היבשות:
סוכן צעיר בדרום (אשקלון נחשבת מספיק דרומית לחיפאית כמוני), פגישה שניה לאחר פגישת ההיכרות.
אנחנו מתחילים לצלול לתוך תהליך שינוי ואני מציפה עוד ועוד שאלות. קרא לי לעזרה על ניהול זמן.
אני מסתכלת על היומן שלו, הבחור מנהל יומן באופן הכי דיגיטלי ומסודר שרק אפשר, חלום רטוב של כל סוכן,
3-4 פגישות ביום, הרוב זום או טלפוני כך שגם זמן הנסיעות נחסך. תענוג.
"למה אתה חושב שיש לך בעיה של ניהול זמן?" אני שואלת…
התשובה נשלפת במהירות – "אני כל היום מתעסק רק בפגישות ושירות ואיכשהו אני לא מספיק כלום".
"תגיד", אני אומרת לו, "מה יחס הסגירה שלך?"
הוא פוער מולי זוג עיניים ושואל – "מה זאת אומרת?, אני סוגר כל פגישה".
"כל פגישה מתורגמת למכירה?" אני מקשה.
"כן, ברור", הוא אומר לי… "והכל מכירות פרט, סיכונים…את יודעת…" הוא מציין בגאווה.
"ותגיד, כמה הפרמיה הממוצעת שלך?" אני ממשיכה להיות פולניה מעצבנת (:
"האמת? לא בדקתי"…הוא עונה לי אחרי היסוס קל.
אנחנו מתיישבים לבדוק ואחרי בדיקה מקיפה של מכירות הסיכונים שביצע בשנה האחרונה אנחנו מגיעים לנתון המראה שהפרמיה הממוצעת שלו עומדת על 70 ₪.
שוב – הנתונים הביסו את התחושות. התמונה הפכה לברורה ביותר והמסקנות הגיעו מאליהן.
הבחור הבין לבד היכן הבעיה והתחלנו לטפל בכישורי המכירה שלו. דגמנו שיחות מוקלטות ופגישות זום, ניתחנו, הסקנו מסקנות, ואחרי הכנה וסימולציה ניגשנו לפגישה בה גם אני נכחתי. הפרמיה נסגרה על 550 ₪.
יש לנו נטיה אנושית כזו, לחיות על פי תחושות. אנחנו מספרים לעצמנו סיפור על ההתנהלות של העובדים שלנו, של עצמנו, של בני הזוג שלנו, של הילדים שלנו, מחליטים החלטות לעיתים הרות גורל, על בסיס תחושות.
אני יכולה לראות אתכם מזעיפים פנים ואומרים בתגובה שתחושות הבטן שלכם לא הטעו אתכם אף פעם….
ואני רק שאלה קטנה…."האמנם?"
ישנם מקרים רבים בהם אפילו אני – מקדשת את תחושות הבטן שלנו או בשמה המדויק יותר למקרים הללו – אינטואיציה. מקרים כמו בבחירת שותפים לדרך, בבחירת עובדים, אך עם זאת, ישנם מצבים בהם תחושת בטן או תחושה בכלל, אינה רלוונטית.
יש משפט ידוע שאומר if you can't measure it you can't manage it.
בחיינו העסקיים, ככל שנשכיל ליצור מדדים לדברים, כך נוכל לנהל אותם ביעילות גבוהה יותר ונימנע מטעויות שעלולות לעלות בכסף וזמן יקרים.
אם "נצבע" את הלקוחות שהעובדים מביאים לנו אל תוך העסק, נתעד נכון ובאופן שניתן יהיה למדוד את כמות הפגישות שאנו עושים ביחס לכמות הפרמיה הנמכרת, אם נמדוד את הזמן שאנו מקדישים לכל פגישה עם לקוח, וכן הלאה…
נוכל לשלוט בתוצאות העסקיות שלנו בצורה קלה ונכונה יותר, מדויקת יותר ומבוססת נתונים יותר.
בכל פעם שאתם עומדים לעשות פעולה כלשהיא מתוך תחושה שיש לכם לגבי הסיטואציה, חישבו ובדקו האם יש באפשרותכם לייצר ודאות באמצעות נתונים.
מקסימום תגלו שתחושת הבטן הייתה נכונה. זה רק יחזק את החלטתכם יותר.
אך אם תגלו שהתחושה, מקורה היה בטעות, תהיה בידיכם האפשרות לנהוג אחרת ולצמצם או אף להימנע מנזקים מיותרים.
היופי הוא שהדבר נכון לכל תחומי החיים. לא רק בעסק.
